Prospecting B2B i prospecting w sprzedaży na zlecenie: outsourcing SDR ze stawką za efekt

Lista firm, pierwszy telefon i kwalifikacja po naszej stronie. Twój handlowiec dostaje rozmowę z decydentem, który spełnił spisane przez Ciebie kryteria.

Własny SDR czy zlecenie: rachunek

Wycena wraca mailem, bezpłatnie. Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu.

Symulacja kampanii prospectingowej

Kalkulator kampanii

Koszt pakietu / mies.: 12 900 zł
Koszt pozyskania klienta: 1 843 zł

Branża

Leady miesięcznie 100

10500

Model rozliczenia

Średnia wartość kontraktu (zł netto)

Lead zamienia się w spotkanie 30%

Spotkanie kończy się umową 22%

To Twoje założenia, nie nasza obietnica. Przestaw suwaki na własne dane z CRM.

Lejek miesięczny

Leady 100

Spotkania 30

Umowy 7

Stawka za lead: 129 zł
Przychód z umów: 98 000 zł
Przychód do kosztu: 7,6 x
Próg opłacalności: 1 umowa

Przykładowe kryteria leada: firma z wybranej branży i regionu, potwierdzona potrzeba, kontakt do osoby, która podpisuje umowę

Symulacja na Twoich założeniach. Nie jest prognozą wyników ani gwarancją. Wycenę przygotowujemy po zapoznaniu się z Twoimi kryteriami leada.

W skrócie

Czym jest prospecting B2B i za co płacisz, gdy go zlecasz

Prospecting B2B to góra lejka sprzedaży: wyszukanie firm pasujących do profilu klienta, pierwszy kontakt i sprawdzenie w rozmowie, czy jest tam osoba decyzyjna, potrzeba i termin. Zlecony na zewnątrz kosztuje od 99 do 163 zł netto za zakwalifikowany kontakt albo od 380 do 590 zł netto za potwierdzone spotkanie, zależnie od wielkości pakietu. Własny SDR na etacie kosztuje od pierwszego dnia, niezależnie od liczby rozmów.

Różnica wobec „bazy do obdzwonienia” jest prosta: w prospectingu na zlecenie kupujesz wynik rozmowy, nie plik z numerami. Kryteria dobrego prospekta spisujesz przed startem, a kontakt, który przez nie nie przeszedł, nie trafia na Twoją listę i nie jest liczony do pakietu. Jeśli trafi mimo to, zgłaszasz go w ciągu siedmiu dni roboczych i wymieniamy go w bieżącym pakiecie.

Trzy drogi

Własny SDR, automat czy prospecting na zlecenie: koszt, czas startu i kto ponosi ryzyko

Pełny rachunek etatu handlowca

Liczby w pierwszym wierszu są założeniami do podmiany na Twoje: pensja jest przykładowa, narzut pracodawcy liczymy jako około jedną piątą, a narzędzia i bazę w widełkach, które podajemy też przy porównaniu kanałów. Trzeci wiersz to nasz cennik, ten sam, który stoi na stronie z pakietami.

Porównanie trzech modeli prospectingu B2B: własny SDR, automatyzacja i zlecenie rozliczane za efekt
Model	Koszt miesięczny	Czas do pierwszej rozmowy	Kto ponosi ryzyko złej kwalifikacji	Kiedy wybrać
Własny SDR na etacie	przy pensji 7 000 zł brutto: około 8 400 zł kosztu pracodawcy plus 700 do 2 000 zł narzędzi i bazy miesięcznie	2 do 4 miesiące: rekrutacja, wdrożenie, pierwsze pełne miesiące dzwonienia	Po Twojej stronie. Rotacja na tym stanowisku jest wysoka, a każda zmiana osoby zeruje bazę i skrypt.	Gdy masz co najmniej dwóch handlowców do obsadzenia i kogoś, kto SDR-a poprowadzi.
Narzędzia i automatyzacja bez człowieka	300 do 800 zł netto abonamentu plus 400 do 1 200 zł za listę i jej czyszczenie	3 do 6 tygodni razem z rozgrzewaniem domen nadawczych	Reputacja domeny i profil odpowiadających poznawany po fakcie.	Gdy sprzedajesz do roli, która żyje w skrzynce, i możesz czekać na odzew.
Prospecting na zlecenie, rozliczany za efekt	99 do 163 zł netto za zweryfikowany lead albo 380 do 590 zł netto za potwierdzone spotkanie	5 do 10 dni roboczych od akceptacji briefu	Po stronie wykonawcy. Kontakt spoza kryteriów wymieniamy w bieżącym pakiecie.	Gdy potrzebujesz przewidywalnej liczby rozmów z decydentami w tym kwartale, nie w przyszłym roku.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Najczęstszy błąd w tym rachunku to porównywanie pensji SDR-a ze stawką za lead. Pensja jest kosztem stałym, który płacisz także w miesiącu, w którym lista się skończyła albo osoba odeszła. Stawka za lead jest kosztem zmiennym: przy zerowej liczbie zakwalifikowanych kontaktów rachunek też jest zerowy. Przy 30 leadach miesięcznie własny SDR musiałby dostarczać każdy z nich za mniej niż 280 zł, żeby wyjść taniej niż pakiet Start, i to zanim policzysz czas jego przełożonego.

Przebieg

Pięć etapów prospectingu, które przechodzi każda kampania

Każdy etap ma mierzalny wynik i każdy jest w raporcie. Dzięki temu po pierwszym miesiącu wiadomo, gdzie kampania traci najwięcej, zamiast zgadywać, czy winna jest lista, skrypt czy kryteria.

Profil idealnego klienta

Spisujemy, do jakich firm dzwonimy i do kogo w nich: branża albo PKD, region, wielkość, stanowisko. To jest ta sama lista, którą podpisujesz jako kryteria leada, więc nie ma dwóch definicji dobrej firmy: jednej dla nas, drugiej dla Twoich handlowców.

Lista firm i osób

Budujemy listę z rejestrów i danych publicznych, sprawdzamy podstawę kontaktu i wykreślamy firmy, z którymi już rozmawiasz. Jeśli segment liczy kilkaset podmiotów w Polsce, mówimy to przed startem i dobieramy mniejszy pakiet.

Pierwszy kontakt

Konsultant dzwoni według skryptu, który zaakceptowałeś. Cel rozmowy nie jest sprzedażowy. Celem jest ustalenie, czy po drugiej stronie jest osoba decyzyjna, czy ma potrzebę i czy zgadza się na kontakt handlowy.

Kwalifikacja

Rozmówca przechodzi przez pytania kwalifikacyjne z briefu: sytuacja wyzwalająca, termin, budżet. Kto nie przechodzi, nie trafia na Twoją listę i nie jest liczony do pakietu.

Przekazanie do handlowca

Dostajesz kontakt imienny, spełnione kryteria i notatkę z rozmowy, na bieżąco mailem, w pliku albo do CRM. W wyższych pakietach konsultant umawia od razu termin w kalendarzu handlowca.

Pierwszy etap jest tym samym dokumentem, który na stronie o generowaniu leadów B2B nazywamy definicją leada: osiem kryteriów, z których cztery są obowiązkowe. Jak wygląda cała współpraca od briefu do faktury, opisuje strona jak to działa.

Zakres

Co dokładnie jest w cenie, gdy zlecasz prospecting B2B

Sześć rzeczy, za które przy własnym SDR-ze płacisz osobno: czasem, abonamentem albo pensją kogoś, kto go nadzoruje.

Baza pod kampanię

Lista firm i osób zbudowana pod Twoje kryteria, z podstawą kontaktu opisaną w umowie powierzenia. Nie kupujemy list z nieznanego źródła.

Skrypt i pytania kwalifikacyjne

Scenariusz rozmowy piszemy my, akceptujesz Ty. Reakcje na obiekcje są w skrypcie, konsultant nie improwizuje w sprawach cenowych.

Rozmowy wychodzące

Konsultanci dzwonią w godzinach, w których Twój segment odbiera. Odrzucone rozmowy też są raportowane, bo z nich wynika korekta kryteriów.

Kwalifikacja i notatka

Każdy przekazany kontakt ma zapisane odpowiedzi na pytania z briefu. Handlowiec wie, o czym była rozmowa, zanim zadzwoni.

Umawianie spotkań

W pakietach Wzrost i Skala konsultant ustala termin, potwierdza go dzień wcześniej i pilnuje obecności obu stron.

Raport i korekta

Tygodniowy albo miesięczny raport z liczbą rozmów, odrzutów i powodów odrzutu. Po około 150 rozmowach korygujemy kryteria, jeśli któreś odsiewa za dużo.

Jeśli zamiast kontaktów potrzebujesz od razu terminów w kalendarzu handlowca, właściwym produktem jest umawianie spotkań handlowych, rozliczane za potwierdzone spotkanie. Same rozmowy telefoniczne bez części leadowej, na przykład ankietę albo odświeżenie bazy, opisuje strona usługi telemarketingowe.

Kwalifikacja

Pięć pytań, które odróżniają prospekta od numeru w bazie

To jest sito, przez które przechodzi każda rozmowa. Trzecia kolumna pokazuje, jak wygląda kontakt, który przez nie nie przeszedł, bo to on jest najczęstszym powodem reklamacji u dostawców rozliczających się za wykonane połączenia.

Kryteria kwalifikacji prospekta B2B i typowe powody odrzucenia
Kryterium	Co musi być prawdą	Kontakt, który odpada
Osoba decyzyjna	Rozmówca decyduje albo współdecyduje o zakupie w tej kategorii.	Kontakt do asystenta albo do działu, który nie kupuje.
Potrzeba albo sytuacja wyzwalająca	Kończąca się umowa, planowana inwestycja, otwarte zapytanie ofertowe.	Rozmówca „może kiedyś”, bez żadnego terminu.
Termin	Firma chce rozstrzygnąć temat w horyzoncie, który podałeś w briefie.	Decyzja odłożona na kolejny rok budżetowy.
Budżet albo skala	Zakup przekracza próg, poniżej którego rozmowa nie opłaca się Twojemu handlowcowi.	Firma za mała na Twój produkt, mimo że spełnia branżę i region.
Zgoda na kontakt handlowy	Rozmówca zgodził się na rozmowę z handlowcem, w ustalonym terminie.	Adres e-mail „do przesłania oferty” zamiast terminu.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Ostatnie kryterium jest jedynym, którego nie da się poluzować. Podstawą połączenia marketingowego jest art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, także w B2B. Kto odpowiada za zgody, gdy dzwoni firma zewnętrzna, rozpisaliśmy w tekście o telemarketingu a RODO. Sama struktura rozmowy, od otwarcia po zamknięcie terminem, stoi w tekście skrypt sprzedaży telefonicznej.

Outsourcing SDR

Sześć punktów umowy, które decydują, czy outsourcing SDR ma sens

Więcej pytań o współpracę

Oferty firm prospectingowych brzmią podobnie. Różnice są w umowie i to one decydują, kto ponosi koszt złej kwalifikacji. Druga kolumna to nasze warunki, trzecia to zapisy, po których warto rozmawiać dalej z kimś innym.

Punkty umowy outsourcingu SDR: dobre i złe zapisy
Punkt umowy	Dobry zapis	Sygnał ostrzegawczy
Jednostka rozliczenia	Zweryfikowany lead albo potwierdzone spotkanie, ze stawką znaną przed startem.	Roboczogodziny konsultanta albo liczba wykonanych połączeń.
Definicja leada	Twoje kryteria, spisane i podpisane przed pierwszym telefonem.	Definicja wykonawcy, przysłana do podpisu razem z umową.
Reklamacja	Siedem dni roboczych, odsłuch nagrania, wymiana w bieżącym pakiecie.	Brak procedury albo limit procentowy reklamacji.
Wyłączność	Kontakt trafia do jednego odbiorcy i nie wraca do obiegu.	Milczenie w umowie albo „wyłączność w wyższym pakiecie”.
Dane po zakończeniu	Lista i notatki zostają Twoje, wykonawca usuwa kopie po okresie z umowy powierzenia.	Wykonawca zachowuje bazę „do celów statystycznych”.
Okres umowy	Miesiąc, decyzja o kolejnym pakiecie po raporcie.	Sześć albo dwanaście miesięcy z opłatą za wcześniejsze wyjście.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Jeśli rozważasz szerszy wariant, w którym zewnętrzny zespół prowadzi nie tylko górę lejka, ale całą sprzedaż do podpisania umowy, cztery modele takiej współpracy i sytuacje, w których odradzamy, opisuje strona outsourcing sprzedaży B2B.

Cennik

Ile kosztuje prospecting B2B na zlecenie

Pełny cennik i czynniki ceny

Stawkę znasz przed startem. Cena jednego kontaktu spada wraz z wielkością pakietu, bo koszt briefu, skryptu i budowy listy rozkłada się na większą liczbę rozmów.

Start

Pierwsza kampania i sprawdzenie, czy Twoja branża odpowiada na telefon.

4 900 zł

netto miesięcznie · około 163 zł za lead

Leady w pakiecie: 30 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: podstawowe: branża, region, wielkość firmy
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
Raport: miesięczny
Opiekun: kontakt mailowy
Umowa: miesięczna

Zamów pakiet Start

Płatność kartą, abonament miesięczny.

Wzrost

Najczęściej wybierany

Stały dopływ leadów dla zespołu, który ma komu je przekazać.

12 900 zł

netto miesięcznie · około 129 zł za lead

Leady w pakiecie: 100 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne: stanowisko, budżet, termin decyzji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie, do ustalonego limitu
Raport: tygodniowy
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna

Skala

Wolumen dla działu sprzedaży z kilkoma handlowcami i własnym CRM.

32 900 zł

netto miesięcznie · około 110 zł za lead

Leady w pakiecie: 300 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne plus scoring według Twojej definicji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie
Raport: tygodniowy plus nagrania na żądanie
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna

Program dedykowany

wycena indywidualna

Kampania pisana pod jeden proces sprzedaży: własna definicja leada kwalifikowanego, integracja z CRM i SLA czasu odpowiedzi.

Leady w pakiecie: wolumen ustalany w umowie
Kryteria leada: własna definicja leada kwalifikowanego (SQL)
Umawianie spotkań: bez limitu

Raport: tygodniowy plus przekazywanie leadów do CRM
Opiekun: zespół prowadzący plus SLA czasu odpowiedzi
Umowa: indywidualna, z załącznikiem SLA

Ceny netto. Pakiet Start kupisz kartą: abonament miesięczny, faktura VAT po każdej płatności, rezygnacja w panelu. Wzrost, Skalę i program dedykowany wyceniamy bezpłatnie po zapoznaniu się z Twoim briefem, bo ostateczna kwota zależy tam od branży, kryteriów leada i regionu, a rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.

Segmenty

Branże, w których pytania kwalifikacyjne mamy już spisane

W tych segmentach brief zaczyna się od gotowej listy pytań, a nie od pustej kartki. Kampanie prowadzimy też poza tą listą.

Fotowoltaika i OZE

Zapytania z potwierdzonym dachem, rachunkiem za prąd i decyzyjnością rozmówcy.

Zobacz kryteria

Pompy ciepła

Zapytania z potwierdzonym źródłem ciepła do wymiany, metrażem i decyzyjnością rozmówcy.

Zobacz kryteria

Ubezpieczenia

Kontakty z potwierdzoną datą końca polisy i osobą decydującą o ubezpieczeniach.

Zobacz kryteria

Biura rachunkowe

Firmy, które chcą zmienić biuro, z terminem wypowiedzenia umowy i kontaktem do właściciela.

Zobacz kryteria

IT i software

Rozmowy z kierownikami IT i zarządem: obecny system, koniec umowy, kto podpisuje.

Zobacz kryteria

Finanse i leasing

Firmy z realną potrzebą finansowania i kontaktem do właściciela lub dyrektora finansowego.

Zobacz kryteria

Nieruchomości

Kontakty z potwierdzonym tytułem prawnym, oczekiwaną ceną i terminem transakcji.

Zobacz kryteria

FAQ

Pytania o prospecting B2B, które padają przed pierwszym pakietem

Nie ma tu odpowiedzi „to zależy”. Jeśli czegoś nie wiemy, piszemy, że nie wiemy.

Pełna lista pytań i odpowiedzi

Kryteria leada ustalasz Ty i akceptujesz je przed startem
Rozliczenie za zweryfikowany lead albo za umówione spotkanie
Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu
Reklamacja leada w siedem dni roboczych
Twoje dane zostają Twoje, nie odsprzedajemy baz

Co to jest prospecting?

Prospecting to pierwszy etap sprzedaży: wyszukiwanie firm, które pasują do profilu klienta, i nawiązywanie z nimi pierwszego kontaktu, żeby sprawdzić, czy jest tam osoba decyzyjna i potrzeba. Kończy się kwalifikacją, czyli decyzją, czy dana firma trafia do handlowca. Sama sprzedaż, prezentacja i negocjacje zaczynają się dopiero po prospectingu.

Na czym polega prospecting w sprzedaży B2B?

Na zamianie listy firm w listę rozmów z decydentami. W praktyce to pięć czynności: spisanie profilu klienta, zbudowanie listy firm i osób, pierwszy kontakt telefoniczny albo mailowy, kwalifikacja według ustalonych pytań i przekazanie kontaktu handlowcowi z notatką. Firma może to robić własnym SDR-em albo zlecić na zewnątrz i płacić za zakwalifikowany kontakt.

Czym różni się prospecting od generowania leadów?

Prospecting jest wychodzący: to Ty wybierasz firmy i dzwonisz do nich pierwszy. Generowanie leadów obejmuje też kanały przychodzące, w których firma sama zostawia zapytanie przez formularz albo reklamę. Prospecting daje kontrolę nad tym, z kim rozmawiasz, a kanały przychodzące nad tym, kiedy. W naszym modelu prospecting jest częścią usługi generowania leadów B2B i jest rozliczany za zakwalifikowany kontakt.

Kim jest SDR i czy potrzebuję go na etacie?

SDR, czyli sales development representative, to osoba, która zajmuje się wyłącznie górą lejka: listą, pierwszym kontaktem i kwalifikacją, a handlowcowi oddaje gotową rozmowę. Etat ma sens, gdy masz co najmniej dwóch handlowców do obsadzenia i kogoś, kto SDR-a poprowadzi. Przy jednym handlowcu albo przy sezonowej sprzedaży taniej wychodzi zlecenie rozliczane za kontakt.

Ile kosztuje outsourcing SDR?

W modelu rozliczanym za efekt płacisz od 99 do 163 zł netto za zweryfikowany lead albo od 380 do 590 zł netto za potwierdzone spotkanie, zależnie od wielkości pakietu. Pakiet Start z 30 leadami kosztuje 4 900 zł netto miesięcznie. Dla porównania własny SDR przy pensji 7 000 zł brutto kosztuje około 8 400 zł miesięcznie samego wynagrodzenia, zanim wykona pierwszy telefon.

Jakie są etapy prospectingu?

Pięć: profil idealnego klienta, lista firm i osób, pierwszy kontakt, kwalifikacja i przekazanie do handlowca. Każdy etap ma mierzalny wynik, więc po pierwszym miesiącu widać, gdzie kampania traci najwięcej: czy lista jest za szeroka, czy skrypt nie dociera do decydenta, czy kryteria kwalifikacji odsiewają firmy, które warto było przekazać dalej.

Czy prospecting telefoniczny do firm jest legalny?

Tak, pod warunkiem, że masz podstawę do kontaktu. Od 10 listopada 2024 połączenie marketingowe reguluje art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej i nie robi on wyjątku dla relacji B2B. Numer firmy w rejestrze nie jest zgodą. W kampanii na zlecenie podstawę kontaktu i rejestr zgód prowadzi wykonawca, a odpowiedzialność jest opisana w umowie powierzenia.

Ile rozmów trzeba wykonać, żeby umówić jedno spotkanie?

To zależy od segmentu i od tego, jak ostre są kryteria, więc nie podajemy jednej liczby dla całego B2B. W raporcie z kampanii dostajesz swoją: liczbę wybranych numerów, odebranych połączeń, rozmów z decydentem i zakwalifikowanych kontaktów. Po około 150 rozmowach ten stosunek jest na tyle stabilny, że da się na nim oprzeć wielkość kolejnego pakietu.

Powiązane strony

Bezpłatna wycena

Opisz, do kogo mają trafić pierwsze telefony. Wycenę odeślemy mailem.

Podaj branżę i skalę, a przygotujemy propozycję pakietu z kryteriami leada, stawką i modelem rozliczenia. Bezpłatnie, bez zobowiązań.

Wycena jest bezpłatna i bez zobowiązań. Pakiet Start zamówisz kartą, w abonamencie miesięcznym.