Szukam dystrybutora? Szukam dystrybutorów dla produktu, jak znaleźć dystrybutora i jak wprowadzić swój produkt do sklepów

Dzwonimy do hurtowni i dystrybutorów, którzy prowadzą Twoją kategorię, docieramy do kupca i umawiamy rozmowę o Twoim produkcie. Płacisz za kontakt z osobą, która decyduje o nowych dostawcach.

Sześć kanałów z kosztem

Wycena wraca mailem, bezpłatnie. Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu.

Policz koszt jednego nowego dystrybutora

Kalkulator kampanii

Koszt pakietu / mies.: 12 900 zł
Koszt pozyskania klienta: 3 225 zł

Branża

Leady miesięcznie 100

10500

Model rozliczenia

Średnia wartość kontraktu (zł netto)

Lead zamienia się w spotkanie 24%

Spotkanie kończy się umową 18%

To Twoje założenia, nie nasza obietnica. Przestaw suwaki na własne dane z CRM.

Lejek miesięczny

Leady 100

Spotkania 24

Umowy 4

Stawka za lead: 129 zł
Przychód z umów: 360 000 zł
Przychód do kosztu: 27,9 x
Próg opłacalności: 1 umowa

Przykładowe kryteria leada: zakład produkcyjny w wybranym PKD, kontakt do działu zakupów lub utrzymania ruchu, otwarte zapytanie ofertowe albo powtarzalne dostawy

Symulacja na Twoich założeniach. Nie jest prognozą wyników ani gwarancją. Wycenę przygotowujemy po zapoznaniu się z Twoimi kryteriami leada.

W skrócie

Jak producent znajduje dystrybutora i ile to kosztuje

Dystrybutora zdobywa się zwykle rozmową, którą zaczyna producent, a nie ogłoszeniem. Hurtownie i dystrybutorzy dostają oferty codziennie i sami ich nie szukają, więc liczy się to, czy dotrzesz do kupca kategorii z cennikiem, minimum logistycznym i kartą produktu.

Najtańszy kanał to ogłoszenie „szukam dystrybutorów”, ale odpowiadają na nie głównie pojedyncze osoby, a nie hurtownie. Targi dają dobrych rozmówców dwa razy w roku. Kampania telefoniczna daje rozmowy co tydzień, z firmami z listy, którą zatwierdzasz. U nas zweryfikowany kontakt z kupcem kosztuje od 99 do 163 zł netto, a umówione spotkanie od 380 do 590 zł netto, zależnie od wielkości pakietu.

Kierownik zakupów w hurtowni ogląda próbkę nowego produktu i rozmawia przez telefon

Po drugiej stronie

Kto w hurtowni decyduje, czy przyjmie Twój produkt

W hurtowni regionalnej to zwykle właściciel albo kierownik zakupów. U dużego dystrybutora i w sieci to menedżer albo kupiec kategorii. Ta osoba ma jedno pytanie: czy nowy produkt zarobi na miejsce na regale, które dziś zajmuje coś, co się sprzedaje.

Do tej osoby rzadko trafia mail wysłany na adres biura. Ofertę z ogólnej skrzynki ktoś przekazuje dalej albo nie. Telefon z pytaniem, kto odpowiada za kategorię, i druga rozmowa już z tą osobą, to w praktyce najkrótsza droga do spotkania.

Dlatego w kampanii nie liczymy wykonanych telefonów, tylko rozmowy z kupcem, który prowadzi Twoją kategorię i potwierdził, że przyjmuje nowych dostawców.

Porównanie

Gdzie szukać dystrybutora, sześć kanałów z kosztem i tym, kto się zgłasza

Cennik pakietów

Najważniejsza kolumna to „kto się zgłasza”. Tani kanał, z którego odpowiadają osoby szukające zajęcia, kosztuje więcej czasu niż drogi kanał, z którego rozmawiasz z kupcem hurtowni.

Sześć kanałów pozyskiwania dystrybutorów i hurtowni: koszt, kto się zgłasza i ograniczenia
Kanał	Co płacisz	Kto się zgłasza	Gdzie się kończy
Ogłoszenie „szukam dystrybutorów” na portalu B2B	Od zera do kilkuset złotych za wyróżnienie	Głównie osoby szukające dodatkowego zajęcia, akwizytorzy, rzadko hurtownia	Hurtownie nie przeglądają tablic ogłoszeń. To one dostają oferty, nie szukają ich.
Targi branżowe	Stoisko, zabudowa, dojazd i dwa, trzy dni zespołu, zwykle kilkanaście tysięcy złotych	Kupcy i dystrybutorzy, którzy przyszli oglądać nowości	Dwa, trzy terminy w roku. Rozmowa na stoisku to kontakt, a ustalenia zapadają dopiero po targach.
Izby, stowarzyszenia, polecenia	Składka członkowska i czas	Dystrybutorzy, których ktoś zna osobiście	Dobre jakościowo, ale nie da się tego przyspieszyć ani zaplanować.
Agent handlowy na prowizji	Prowizja od obrotu, często przez kilka lat	Hurtownie z portfela agenta	Agent ma kilka marek naraz i prowadzi tę, na której łatwiej zarobić. Twoja może czekać.
Własny przedstawiciel regionalny	Etat, samochód, delegacje	Hurtownie i sklepy w jego regionie	Jeden region na etat. Większość dnia to dojazdy, a nie rozmowy z nowymi firmami.
Kampania telefoniczna do hurtowni i dystrybutorów	Lead od 99 do 163 zł netto albo spotkanie od 380 do 590 zł netto	Kierownik zakupów albo kategorii w firmie z listy, którą zatwierdzasz	Otwieramy rozmowę i umawiamy termin. Warunki handlowe negocjujesz Ty.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Kanały się nie wykluczają. Targi dają kontakty, do których warto zadzwonić tydzień później, a kampania telefoniczna wypełnia miesiące między targami. Porównanie kanałów aktywnych dla każdej firmy B2B, nie tylko producenta, zestawia strona o tym, jak działa aktywne pozyskiwanie klientów.

Typy pośredników

Szukam dystrybutorów, ale jakich? Cztery drogi produktu do sklepu

Każdy pośrednik kupuje inaczej i o co innego pyta. Kampania do hurtowni regionalnych ma inną listę, inny skrypt i innego rozmówcę niż kampania do dystrybutorów ogólnopolskich.

Hurtownia regionalna

Kupuje od kilkudziesięciu producentów i sprzedaje do sklepów w dwóch, trzech województwach. Decyduje właściciel albo kierownik zakupów, często w jednej rozmowie.

Pyta o marżę, minimum logistyczne i to, czy produkt zejdzie z półki bez jej pomocy.

Dystrybutor ogólnopolski

Ma własną flotę, przedstawicieli i listę kilku tysięcy punktów. Decyzję podejmuje menedżer kategorii po przeglądzie asortymentu.

Pyta o wsparcie sprzedaży, budżet na wprowadzenie i wyłączność.

Sieć handlowa

Kupiec kategorii zbiera oferty według kalendarza przeglądów asortymentu. Poza tym oknem nowy produkt rzadko wchodzi.

Pyta o cenę półkową, opłaty za wprowadzenie, promocje i pewność dostaw.

Sklepy niezależne i sieci franczyzowe

Kupują przez hurtownie albo bezpośrednio, gdy produkt jest unikalny. Decyduje właściciel sklepu.

Pyta o minimum zamówienia, termin płatności i zwroty.

Jeśli pytasz, jak wprowadzić swój produkt do sklepów, odpowiedź zwykle brzmi: przez hurtownię. Mały sklep nie przyjmie dostaw od kilkudziesięciu producentów osobno. Dwie, trzy hurtownie regionalne otwierają setki sklepów, a sprzedaż z nich jest potem najmocniejszym argumentem w rozmowie z siecią.

Zanim zadzwonimy

Co przygotować przed pierwszą rozmową z dystrybutorem

Kupiec, który usłyszy „mamy świetny produkt” i nie dostanie cennika w ciągu godziny, zapomni o rozmowie do końca dnia. Sześć rzeczy, o które zapyta prawie zawsze:

Cennik z marżą pośrednika: Cena dla dystrybutora, sugerowana cena dla sklepu i sugerowana cena półkowa. Bez tych trzech liczb kupiec nie oceni, czy mu się to opłaca.
Minimum logistyczne: Najmniejsze zamówienie, sposób pakowania (karton, warstwa, paleta), termin dostawy i koszt transportu.
Karta produktu: Kody EAN, wymiary, waga, skład, termin przydatności, zdjęcia. Hurtownia wprowadza produkt do systemu i bez karty nie ruszy.
Dokumenty: Certyfikaty, badania, deklaracje zgodności wymagane w Twojej kategorii. Kupiec zapyta o nie w pierwszym mailu.
Wsparcie sprzedaży: Próbki, materiały dla przedstawicieli, promocja wprowadzająca. Dystrybutor chce wiedzieć, co zrobisz, żeby towar zszedł.
Warunki płatności: Termin, rabat za szybszą płatność, zasady zwrotów. W hurcie terminy 30 do 60 dni są normą, więc policz płynność wcześniej.

Dyrektor sprzedaży producenta pokazuje próbki produktów kierownikowi kategorii u dystrybutora — Pierwsze spotkanie trwa zwykle godzinę. Kupiec chce wyjść z niego z cennikiem i próbką.

Rachunek

Ile kosztuje jeden nowy dystrybutor, przykład na założeniach

Liczby poniżej to założenia do podmiany, a nie nasza obietnica. Kalkulator w nagłówku przelicza je na Twoich wartościach.

Załóżmy producenta, dla którego jedna hurtownia regionalna to 90 000 zł netto obrotu rocznie po cenie dla dystrybutora. Tyle ma ustawione kalkulator dla produkcji. Z 30 zweryfikowanych kontaktów z kupcami przy 24 procentach rozmów zamienionych w spotkanie wychodzi siedem spotkań, a przy 18 procentach spotkań zakończonych zamówieniem jeden, dwóch nowych dystrybutorów.

Pakiet Start kosztuje 4 900 zł netto. Przy marży producenta 25 procent jeden dystrybutor zostawia około 22 500 zł rocznie, czyli pakiet zwraca się na pierwszym, a drugi i każdy kolejny rok współpracy nie kosztuje już nic. Ta sama kampania daje też listę hurtowni, które powiedziały „nie teraz, proszę wrócić po przeglądzie asortymentu”, i datę, kiedy wrócić.

Jeśli wolisz od razu termin w kalendarzu swojego dyrektora sprzedaży, ten sam zespół prowadzi umawianie spotkań handlowych rozliczane za potwierdzone spotkanie. Od czego zależy stawka za kontakt, opisuje wpis ile kosztuje lead B2B.

Przebieg

Jak wygląda kampania pozyskiwania dystrybutorów na zlecenie

Cztery etapy, każdy z wynikiem w raporcie. Listę i kryteria zatwierdzasz przed pierwszym telefonem.

Brief i lista

Kategoria produktu, regiony, typ pośrednika (hurtownia, dystrybutor, sieć, sklepy) i wielkość firmy. Budujemy listę i zatwierdzasz ją przed startem.

Dotarcie do kupca

Konsultant ustala, kto w danej firmie decyduje o nowych dostawcach, i dociera do tej osoby, a nie do biura obsługi klienta.

Rozmowa kwalifikacyjna

Sprawdzamy, czy firma prowadzi Twoją kategorię, czy przyjmuje nowych dostawców i kiedy przegląda asortyment. Zapisujemy warunki, o które pyta.

Termin i notatka

Dostajesz zainteresowanego pośrednika z notatką albo termin rozmowy w kalendarzu. Raport pokazuje też odmowy i ich powód.

Podstawa kontaktu i rejestr sprzeciwów są częścią briefu. Jak to wygląda w świetle art. 398 PKE, opisuje wpis o telemarketingu i zgodach. Kampanie do zakładów produkcyjnych, gdy to Ty sprzedajesz przemysłowi, a nie szukasz pośredników, opisujemy przy usłudze generowanie leadów B2B.

Zanim wydasz budżet

Trzy błędy, przez które producent latami szuka dystrybutora

Oferta do wszystkich hurtowni

Hurtownia chemii nie przyjmie żywności, a dystrybutor HoReCa nie sprzeda do drogerii. Lista ograniczona do firm, które już prowadzą sąsiednie produkty, jest krótsza i daje kilka razy więcej rozmów zakończonych prośbą o cennik.

Cennik bez marży pośrednika

Producent podaje jedną cenę, a kupiec musi sam policzyć, ile zarobi on i sklep. Tego nie zrobi. Trzy ceny obok siebie (dla dystrybutora, dla sklepu, półkowa) skracają rozmowę o połowę.

Jedna runda telefonów

„Mamy pełną półkę” znaczy dziś, a nie zawsze. Hurtownie wymieniają dostawców po przeglądzie asortymentu albo gdy obecny nie dowozi. Bez zapisanych terminów powrotu tracisz najlepszy moment.

Cennik

Ile kosztuje kampania do hurtowni i dystrybutorów

Pełny cennik i czynniki ceny

Stawkę znasz przed startem. Cena jednego kontaktu spada wraz z wielkością pakietu. Każdy kontakt trafia wyłącznie do Ciebie i nie jest odsprzedawany innemu producentowi.

Płatność roczna: dwa miesiące gratis, kwota pobierana raz w roku.

Płatność miesięczna: pobieramy co miesiąc, rezygnację włączasz sam.

Start

Pierwsza kampania i sprawdzenie, czy Twoja branża odpowiada na telefon.

4 083 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 49 000 zł netto raz w roku

4 900 zł

netto miesięcznie · około 163 zł za lead

Leady w pakiecie: 30 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: podstawowe: branża, region, wielkość firmy
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
Raport: miesięczny
Opiekun: kontakt mailowy
Umowa: miesięczna albo roczna

Zamów pakiet Start

Płatność kartą, abonament roczny.

Wzrost

Najczęściej wybierany

Stały dopływ leadów dla zespołu, który ma komu je przekazać.

10 750 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 129 000 zł netto raz w roku

12 900 zł

netto miesięcznie · około 129 zł za lead

Leady w pakiecie: 100 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne: stanowisko, budżet, termin decyzji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie, do ustalonego limitu
Raport: tygodniowy
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Skala

Wolumen dla działu sprzedaży z kilkoma handlowcami i własnym CRM.

27 417 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 329 000 zł netto raz w roku

32 900 zł

netto miesięcznie · około 110 zł za lead

Leady w pakiecie: 300 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne plus scoring według Twojej definicji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie
Raport: tygodniowy plus nagrania na żądanie
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Program dedykowany

wycena indywidualna

Kampania pisana pod jeden proces sprzedaży: własna definicja leada kwalifikowanego, integracja z CRM i SLA czasu odpowiedzi.

Leady w pakiecie: wolumen ustalany w umowie
Kryteria leada: własna definicja leada kwalifikowanego (SQL)
Umawianie spotkań: bez limitu

Raport: tygodniowy plus przekazywanie leadów do CRM
Opiekun: zespół prowadzący plus SLA czasu odpowiedzi
Umowa: indywidualna, z załącznikiem SLA

Ceny netto. Pakiet Start kupisz kartą: abonament miesięczny, faktura VAT po każdej płatności, rezygnacja w panelu. Wzrost, Skalę i program dedykowany wyceniamy bezpłatnie po zapoznaniu się z Twoim briefem, bo ostateczna kwota zależy tam od branży, kryteriów leada i regionu, a rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.

FAQ

Pytania producentów, którzy szukają dystrybutora

Nie ma tu odpowiedzi „to zależy”. Jeśli czegoś nie wiemy, piszemy, że nie wiemy.

Pełna lista pytań i odpowiedzi

Kryteria leada ustalasz Ty i akceptujesz je przed startem
Rozliczenie za zweryfikowany lead albo za umówione spotkanie
Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu
Reklamacja leada w siedem dni roboczych
Twoje dane zostają Twoje, nie odsprzedajemy baz

Jak znaleźć dystrybutora?

Najpierw zdecyduj, jakiego pośrednika potrzebujesz: hurtowni regionalnej, dystrybutora ogólnopolskiego czy sieci. Potem zbuduj listę firm, które już prowadzą Twoją kategorię, i zadzwoń do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Ogłoszenia i targi uzupełniają ten proces, ale dystrybutora najczęściej zdobywa się rozmową, w której producent pierwszy zgłasza się z konkretną ofertą.

Jak znaleźć dystrybutora dla swojego produktu?

Szukaj firm, które sprzedają produkty obok Twojego, a nie Twojej bezpośredniej konkurencji. Producent sosów szuka hurtowni, które mają przyprawy i makarony, ale nie mają jeszcze sosów w tej półce cenowej. Przygotuj cennik z marżą pośrednika, minimum logistyczne i kartę produktu, bo o te trzy rzeczy kupiec zapyta w pierwszej rozmowie.

Jak wprowadzić swój produkt do sklepów?

Małe sklepy kupują najczęściej przez hurtownie, więc najszybsza droga do wielu sklepów prowadzi przez jedną, dwie hurtownie regionalne. Bezpośrednio do sklepów warto wchodzić, gdy produkt jest unikalny albo lokalny. W obu przypadkach potrzebujesz kodów EAN, ceny półkowej i planu, co zrobisz, żeby produkt zszedł z półki w pierwszych tygodniach.

Jak wejść do sieci handlowej?

Sieć przyjmuje nowe produkty według kalendarza przeglądów kategorii, więc zacznij od ustalenia, kto jest kupcem Twojej kategorii i kiedy jest najbliższy przegląd. Przygotuj ofertę z ceną półkową, planem promocji i potwierdzeniem, że wytrzymasz wolumen dostaw. Wiele marek wchodzi do sieci dopiero po tym, jak pokażą sprzedaż w hurtowniach i sklepach niezależnych.

Ile kosztuje pozyskanie dystrybutora?

Zależy od kanału. Targi to zwykle kilkanaście tysięcy złotych za kilka dni obecności, agent handlowy bierze prowizję od obrotu przez lata, a własny przedstawiciel to pełny etat z samochodem. W kampanii telefonicznej u nas płacisz od 99 do 163 zł netto za zweryfikowany kontakt z kupcem albo od 380 do 590 zł netto za umówione spotkanie.

Czy dać dystrybutorowi wyłączność?

Wyłączność na region albo kanał ma sens, gdy dystrybutor w zamian zobowiązuje się do minimalnego obrotu i konkretnych działań sprzedażowych. Bez takich warunków wyłączność blokuje Ci rynek na lata. Bezpieczniej zacząć od okresu próbnego, na przykład pół roku, i wpisać w umowę, co się dzieje, gdy dystrybutor nie osiągnie ustalonego progu.

Czy można dzwonić do hurtowni z ofertą producenta?

Można, ale art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga zgody na marketing bezpośredni przez telefon, także wobec firm. Dlatego pierwsza rozmowa w naszej kampanii nie jest prezentacją oferty, tylko ustaleniem, kto odpowiada za zakupy i czy firma chce rozmawiać o nowym dostawcy. Zgodę na dalszy kontakt zapisujemy i prowadzimy rejestr sprzeciwów.

Ile rozmów trzeba, żeby pozyskać jednego dystrybutora?

To zależy od kategorii i tego, jak nasycony jest rynek, ale w praktyce z kilkudziesięciu hurtowni z listy kilka chce zobaczyć ofertę, a jedna, dwie zamawiają partię próbną. Dlatego lista musi być dłuższa, niż się wydaje, i trzeba do niej wracać: hurtownia, która dziś ma pełną półkę, za kwartał może szukać zamiennika.

Powiązane strony

Bezpłatna wycena

Napisz, co produkujesz i gdzie chcesz sprzedawać. Wycenę kampanii odeślemy mailem.

Podaj branżę i skalę, a przygotujemy propozycję pakietu z kryteriami leada, stawką i modelem rozliczenia. Bezpłatnie, bez zobowiązań.

Wycena jest bezpłatna i bez zobowiązań. Pakiet Start zamówisz kartą, w abonamencie miesięcznym.