Jak pozyskać klientów w spedycji: pozyskiwanie klientów dla spedycji, jak spedytor pozyskuje klientów i ile kosztuje jeden stały nadawca

Siedem kanałów obok siebie, z tym, kto się w każdym zgłasza: inna spedycja z ładunkiem na dziś czy producent z kierunkiem na rok. Plus kampania, w której płacisz za rozmowę z działem logistyki nadawcy, a nie za abonament.

Porównanie siedmiu kanałów

Wycena wraca mailem, bezpłatnie. Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu.

Policz koszt jednego stałego nadawcy

Kalkulator kampanii

Koszt pakietu / mies.: 12 900 zł
Koszt pozyskania klienta: 2 580 zł

Branża

Leady miesięcznie 100

10500

Model rozliczenia

Średnia wartość kontraktu (zł netto)

Lead zamienia się w spotkanie 28%

Spotkanie kończy się umową 18%

To Twoje założenia, nie nasza obietnica. Przestaw suwaki na własne dane z CRM.

Lejek miesięczny

Leady 100

Spotkania 28

Umowy 5

Stawka za lead: 129 zł
Przychód z umów: 160 000 zł
Przychód do kosztu: 12,4 x
Próg opłacalności: 1 umowa

Przykładowe kryteria leada: firma, która sama nadaje towar (producent, dystrybutor, eksporter), znane kierunki, rodzaj ładunku i częstotliwość wysyłek, kontakt do osoby odpowiedzialnej za transport, znany termin przeglądu przewoźników albo spedycji

Symulacja na Twoich założeniach. Nie jest prognozą wyników ani gwarancją. Wycenę przygotowujemy po zapoznaniu się z Twoimi kryteriami leada.

W skrócie

Skąd spedycja bierze stałych klientów

Spedycja pozyskuje stałych klientów rozmową z nadawcą, czyli z osobą od logistyki u producenta, dystrybutora albo eksportera, który regularnie wysyła towar na kierunkach obsługiwanych przez spedycję. Giełda i platformy z zapytaniami dają ładunki na dziś, ale tam cenę ustala licytacja, a nadawca często zostaje po drugiej stronie innej spedycji.

Problem większości spedycji nie polega na tym, że nie wiedzą, do kogo dzwonić. Polega na tym, że spedytor, który ma w trasie dwadzieścia aut, nie znajdzie codziennie dwóch godzin na telefony do obcych firm. Porównuj kanały kosztem jednego stałego nadawcy, nie ceną abonamentu. U nas zweryfikowany kontakt z logistyką kosztuje od 99 do 163 zł netto, a potwierdzone spotkanie od 380 do 590 zł netto, zależnie od wielkości pakietu.

Porównanie

Pozyskiwanie klientów w spedycji: siedem kanałów, czas do pierwszego zlecenia i kto się zgłasza

Cennik pakietów

Kolumna „kto się zgłasza” mówi tu więcej niż kolumna z kosztem. Spedycja, która dostaje ładunek od innej spedycji, dzieli marżę na dwie firmy i nie buduje żadnej relacji z tym, kto naprawdę płaci za transport. Ostatni wiersz to nasza usługa i nasz cennik.

Porównanie siedmiu kanałów pozyskiwania klientów przez firmę spedycyjną
Kanał	Co płacisz na wejściu	Czas do pierwszego zlecenia	Kto się zgłasza	Kiedy wybrać	Gdzie się kończy
Giełda transportowa	Abonament za licencję spedytora, zwykle za każde stanowisko osobno	Ten sam dzień	Inne spedycje i firmy z ładunkiem na teraz. Ten sam ładunek widzi kilkaset firm naraz	Do szukania przewoźnika pod zlecenie, które już masz, i do pojedynczych ładunków spot.	Marżę ustala licytacja, a nadawca, od którego ładunek pochodzi, zostaje nieznany.
Platformy z zapytaniami ofertowymi	Abonament albo opłata za dostęp do zapytań	Od kilku dni	Firmy, które rozsyłają jedno zapytanie do wielu spedycji i wybierają najniższą cenę	Gdy chcesz szybko sprawdzić stawki rynkowe na nowym kierunku.	Zapytanie trafia do kilku konkurentów naraz, więc wygrywa cena, a nie obsługa.
Własny cold calling spedytora	Bez faktury, kosztem jest czas spedytora odebrany obsłudze zleceń	Od kilku tygodni, jeśli ktoś faktycznie dzwoni codziennie	Dział logistyki producenta albo dystrybutora, o ile trafisz na właściwą osobę	Gdy spedytor ma stały blok godzin na sprzedaż, którego nie zjada obsługa.	Pierwsza awaria auta w trasie wygrywa z telefonem do nowego nadawcy. Zawsze.
Polecenia i obecni klienci	Bez kosztu wejścia	Nieprzewidywalny	Firmy z otoczenia obecnych nadawców, często z tej samej branży i podobnymi kierunkami	Zawsze. To najlepiej konwertujący kanał, tylko że nie da się go zwiększyć na żądanie.	Tempo zależy od cudzej dobrej woli, a nie od Twojego planu sprzedaży.
LinkedIn i treści branżowe	Czas na profil, posty i wiadomości, opcjonalnie płatne konto	Kilka miesięcy do pierwszej rozmowy o zleceniu	Kierownicy logistyki i zakupów w średnich i dużych firmach	Jako wsparcie wiarygodności: nadawca po telefonie i tak sprawdzi Twój profil.	Wiadomości do logistyków czytają dziesiątki spedycji tygodniowo, odpowiada niewielu.
Targi i wydarzenia TSL	Stoisko albo bilety, dojazd i dzień pracy kilku osób	Rozmowy na miejscu, zlecenia po tygodniach	Mieszanka: nadawcy, przewoźnicy, dostawcy telematyki i konkurencyjne spedycje	Gdy obsługujesz konkretną branżę i jej targi zbierają Twoich nadawców w jednej hali.	Kilka targów w roku to kilka okazji, a nie stały strumień rozmów.
Kampania telefoniczna zlecona na zewnątrz	Lead od 99 do 163 zł netto albo spotkanie od 380 do 590 zł netto	Pierwsze kontakty w drugim tygodniu po akceptacji briefu	Nadawcy z wybranych branż i regionów, po rozmowie z osobą od logistyki, ze znanym kierunkiem i częstotliwością wysyłek	Gdy spedytorzy mają pełne ręce obsługi, a firma potrzebuje nowych nadawców w tym kwartale.	Kampania otwiera rozmowę i daje termin. Wycenę i pierwsze zlecenie prowadzi Twój spedytor.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Żaden z tych kanałów nie zastępuje pozostałych. Giełda zostaje narzędziem pracy, bo bez niej spedytor nie znajdzie auta pod zlecenie. Polecenia zawsze konwertują najlepiej, tylko nie da się ich zamówić. Różnica jest w tym, który kanał przyprowadza nadawcę z własnym wolumenem, a który ładunek, o który konkurujesz stawką z kilkuset firmami.

Dlaczego nikt nie dzwoni

Jak spedytor pozyskuje klientów, kiedy ma pełne ręce obsługi

W teorii każdy spedytor jest też handlowcem. W praktyce obsługa zawsze wygrywa ze sprzedażą, bo ma termin na dziś.

Typowy dzień spedytora to szukanie auta pod zlecenie, pilnowanie załadunku, telefon od kierowcy, który stoi w kolejce na rampie, awizacja u odbiorcy i dokumenty. Każda z tych rzeczy ma konsekwencję w ciągu godziny. Telefon do nowego nadawcy nie ma żadnej, więc przesuwa się na jutro, potem na przyszły tydzień, a potem wraca dopiero wtedy, gdy największy klient zmniejsza wolumen.

Spedycje rozwiązują to na trzy sposoby. Pierwszy to stały blok godzin w kalendarzu spedytora, chroniony przed obsługą, co działa tylko przy dyscyplinie całego zespołu. Drugi to osobny handlowiec, który otwiera rozmowy i przekazuje wyceny spedytorom, ale to etat, rekrutacja i kilka miesięcy do pierwszego wyniku. Trzeci to zlecenie pierwszych rozmów na zewnątrz: ktoś dzwoni do działów logistyki, ustala kierunki i częstotliwość, a spedytor dostaje gotową rozmowę o wycenie.

Ten trzeci model opisujemy szerzej jako prospecting B2B na zlecenie, z rachunkiem, kiedy własny handlowiec do pierwszych rozmów opłaca się bardziej niż zespół zewnętrzny. Jeśli jesteś przewoźnikiem z własnymi autami, a nie spedycją, ten sam problem z innej strony opisuje strona o tym, jak działa reklama firmy transportowej.

Do kogo dzwonimy

Cztery typy nadawców, od których spedycja pozyskuje stałe zlecenia

Producenci z regularną wysyłką

Stałe kierunki, całopojazdowe ładunki co tydzień, często do kilku odbiorców. Najcenniejszy typ nadawcy, bo jedna rozmowa otwiera powtarzalny wolumen na rok.

Dystrybutorzy i hurtownie

Częściówki i drobnica na wielu kierunkach krajowych. Mniejsza marża na zleceniu, za to dużo zleceń i łatwiejszy start od kierunku testowego.

Eksporterzy i importerzy

Kierunki międzynarodowe, dokumenty, odprawy i terminy, które nie wybaczają błędu. Tu wygrywa spedycja z doświadczeniem na konkretnym kierunku, a nie najtańsza.

Sklepy internetowe z paletami

Rosnący wolumen, zmienny w sezonie, często bez działu logistyki. Rozmawiasz z właścicielem, który sam szuka kogoś, kto zdejmie mu transport z głowy.

Na liście kampanii nie ma innych spedycji ani przewoźników. To oczywiste na papierze, ale w bazach kupionych z internetu firmy z kodem PKD transportowym stanowią sporą część rekordów oznaczonych jako „logistyka”, więc filtr po tym, kto sam nadaje towar, trzeba ustawić wprost. Dlaczego gotowa baza to dopiero początek pracy, opisuje wpis ile kosztuje baza danych firm.

Rachunek

Ile kosztuje jeden stały nadawca: pięć liczb, które trzeba mieć własne

Od czego zależy stawka za lead

Kalkulator w nagłówku ma ustawiony preset dla spedycji z wartością nadawcy 32 000 zł rocznie. To marża, nie fracht: na przykład sześć zleceń miesięcznie po około 450 zł marży przez rok współpracy. To założenie do przestawienia, nie nasza deklaracja. Podmień je na swoje liczby.

Marża na zleceniu

Średnia różnica między frachtem od nadawcy a stawką dla przewoźnika na Twoich kierunkach.

Weź ją z systemu spedycyjnego za ostatni kwartał, nie z pamięci. Ładunki spot zawyżają średnią.

Zlecenia miesięcznie

Ile zleceń daje jeden stały nadawca, gdy współpraca już się rozkręci.

Pierwsze miesiące to zwykle zlecenia testowe. Licz dopiero okres po nich.

Czas współpracy

Ile miesięcy średnio zostaje z Tobą nadawca, który raz zaufał.

Jeśli nie wiesz, przyjmij rok. Zaniżone założenie jest bezpieczniejsze.

Kontakt do oferty

Jaki procent rozmów z logistykiem kończy się prośbą o wycenę kierunku.

Tu działa kryterium leada. Znany kierunek i częstotliwość podnoszą ten odsetek najbardziej.

Oferta do zlecenia

Jaki procent wycen kończy się pierwszym zleceniem testowym.

To zależy od Twojego spedytora i Twoich stawek, nie od kanału, który przyprowadził rozmowę.

Najczęstszy błąd to liczenie wartości nadawcy frachtem zamiast marżą. Fracht 4 000 zł na zleceniu wygląda imponująco, ale spedycja zarabia różnicę, a ta przy całopojazdowych kierunkach krajowych bywa kilkuprocentowa. Dlatego rachunek trzeba prowadzić od marży. Wtedy od razu widać, ile możesz zapłacić za jedną rozmowę z logistyką, żeby stały nadawca zwrócił się w pierwszym kwartale współpracy.

Przebieg

Jak wygląda kampania pozyskiwania klientów dla spedycji

Cztery etapy, każdy z mierzalnym wynikiem w raporcie. Kryteria podpisujesz przed pierwszym telefonem, więc wiesz, za co płacisz, zanim zapłacisz.

Brief i kryteria

Kierunki, które obsługujesz, rodzaj ładunku, branże nadawców i region. Podpisujesz kryteria leada, zanim wykonamy pierwszy telefon.

Lista nadawców

Budujemy listę firm, które same nadają towar, a nie innych spedycji. Każdy rekord ma podstawę kontaktu i sprawdzenie w rejestrze sprzeciwów.

Rozmowy z logistyką

Ustalamy, kto odpowiada za transport, jakie kierunki firma wysyła, jak często i kiedy zmienia przewoźnika albo spedycję.

Przekazanie i raport

Twój spedytor dostaje kontakt z notatką z rozmowy albo gotowy termin. Raport pokazuje każdy wynik, także odmowy i ich powód.

Podstawa kontaktu i rejestr sprzeciwów są częścią briefu, a nie dodatkiem. Jak to wygląda w świetle art. 398 PKE, opisuje wpis o telemarketingu i zgodach. Jeśli wolisz dostać gotowy termin rozmowy z kierownikiem logistyki zamiast samego kontaktu, ten sam zespół prowadzi umawianie spotkań handlowych rozliczane za potwierdzone spotkanie. Jak z pierwszej rozmowy zrobić kontrakt na kierunek, pokazuje wpis o tym, jak zdobyć stałe zlecenia transportowe.

Zanim wydasz budżet

Trzy błędy, które podnoszą koszt pozyskania klienta w spedycji

Oferta „wszystkie kierunki, każdy ładunek”

Logistyk nadawcy myśli jedną trasą: Poznań do Mediolanu w piątek, dwie naczepy chłodnicze. Spedycja, która mówi, że obsłuży wszystko, brzmi jak każda inna. Ta, która mówi, że ma sprawdzonych przewoźników na jego kierunku, dostaje prośbę o wycenę.

Wycena całej współpracy zamiast trasy testowej

Nadawca, który ma spedycję od lat, nie zmieni jej po jednym telefonie. Zgodzi się za to na jedno zlecenie testowe na kierunku, na którym obecny partner zawodzi. Cała współpraca przychodzi później, jeśli pierwszy ładunek dojechał na czas.

Brak zapisanego terminu powrotu

„Na razie mamy spedycję” to nie odmowa, tylko informacja o dzisiejszym stanie. Bez daty, kiedy firma przegląda przewoźników albo kończy umowę ramową, kontakt przepada, a Ty płaciłeś za rozmowę, która za kwartał byłaby warta najwięcej.

Cennik

Ile kosztuje kampania pozyskiwania klientów dla spedycji

Pełny cennik i czynniki ceny

Stawkę znasz przed startem. Cena jednego kontaktu spada wraz z wielkością pakietu, bo koszt briefu, skryptu i budowy listy nadawców rozkłada się na większą liczbę rozmów. Pełny opis usługi znajdziesz na stronie generowania leadów B2B.

Płatność roczna: dwa miesiące gratis, kwota pobierana raz w roku.

Płatność miesięczna: pobieramy co miesiąc, rezygnację włączasz sam.

Start

Pierwsza kampania i sprawdzenie, czy Twoja branża odpowiada na telefon.

4 083 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 49 000 zł netto raz w roku

4 900 zł

netto miesięcznie · około 163 zł za lead

Leady w pakiecie: 30 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: podstawowe: branża, region, wielkość firmy
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
Raport: miesięczny
Opiekun: kontakt mailowy
Umowa: miesięczna albo roczna

Zamów pakiet Start

Płatność kartą, abonament roczny.

Wzrost

Najczęściej wybierany

Stały dopływ leadów dla zespołu, który ma komu je przekazać.

10 750 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 129 000 zł netto raz w roku

12 900 zł

netto miesięcznie · około 129 zł za lead

Leady w pakiecie: 100 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne: stanowisko, budżet, termin decyzji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie, do ustalonego limitu
Raport: tygodniowy
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Skala

Wolumen dla działu sprzedaży z kilkoma handlowcami i własnym CRM.

27 417 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 329 000 zł netto raz w roku

32 900 zł

netto miesięcznie · około 110 zł za lead

Leady w pakiecie: 300 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne plus scoring według Twojej definicji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie
Raport: tygodniowy plus nagrania na żądanie
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Program dedykowany

wycena indywidualna

Kampania pisana pod jeden proces sprzedaży: własna definicja leada kwalifikowanego, integracja z CRM i SLA czasu odpowiedzi.

Leady w pakiecie: wolumen ustalany w umowie
Kryteria leada: własna definicja leada kwalifikowanego (SQL)
Umawianie spotkań: bez limitu

Raport: tygodniowy plus przekazywanie leadów do CRM
Opiekun: zespół prowadzący plus SLA czasu odpowiedzi
Umowa: indywidualna, z załącznikiem SLA

Ceny netto. Pakiet Start kupisz kartą: abonament miesięczny, faktura VAT po każdej płatności, rezygnacja w panelu. Wzrost, Skalę i program dedykowany wyceniamy bezpłatnie po zapoznaniu się z Twoim briefem, bo ostateczna kwota zależy tam od branży, kryteriów leada i regionu, a rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.

FAQ

Pytania o pozyskiwanie klientów w spedycji

Nie ma tu odpowiedzi „to zależy”. Jeśli czegoś nie wiemy, piszemy, że nie wiemy.

Pełna lista pytań i odpowiedzi

Kryteria leada ustalasz Ty i akceptujesz je przed startem
Rozliczenie za zweryfikowany lead albo za umówione spotkanie
Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu
Reklamacja leada w siedem dni roboczych
Twoje dane zostają Twoje, nie odsprzedajemy baz

Jak pozyskać klientów w spedycji?

Najpewniej rozmową bezpośrednio z nadawcą, czyli z działem logistyki producenta albo dystrybutora, który regularnie wysyła towar na kierunkach, które już obsługujesz. Giełda daje ładunki na dziś, ale marżę ustala tam licytacja. Stały klient powstaje po rozmowie o kierunku, częstotliwości i terminie zmiany obecnej spedycji.

Jak spedytor pozyskuje klientów?

Zwykle telefonicznie: wybiera firmy z branż, które wysyłają towar, dzwoni do osoby od logistyki, pyta o kierunki i proponuje wycenę trasy testowej. W praktyce przegrywa to z obsługą bieżących zleceń, dlatego w wielu spedycjach pierwsze rozmowy przejmuje osobna osoba albo zewnętrzny zespół, a spedytor prowadzi wycenę.

Jak pozyskać klienta w spedycji na stałe, a nie na jeden ładunek?

Zacznij od jednego kierunku, na którym masz sprawdzonych przewoźników, i zaproponuj zlecenie testowe zamiast całej współpracy od razu. Po kilku dowiezionych ładunkach zapytaj o kolejne kierunki. Nadawca rzadko zmienia spedycję w całości, częściej dokłada drugą na wybrane trasy i przesuwa wolumen, gdy obsługa się sprawdza.

Ile kosztuje pozyskanie klienta w spedycji?

U nas zweryfikowany kontakt z nadawcą kosztuje od 99 do 163 zł netto, a potwierdzone spotkanie od 380 do 590 zł netto, zależnie od wielkości pakietu. Koszt jednego stałego klienta zależy od tego, ile rozmów kończy się wyceną i ile wycen zleceniem. Kalkulator na górze strony liczy to na Twoich założeniach.

Czy giełda transportowa wystarczy spedycji do pozyskiwania klientów?

Do szukania przewoźników pod zlecenia tak, do pozyskiwania nadawców raczej nie. Na giełdzie ładunek wystawia często inna spedycja, więc zarabiasz na cudzym kliencie i konkurujesz ceną z setkami firm. Giełda jest narzędziem operacyjnym, a nowy nadawca wymaga kanału sprzedażowego obok niej.

Czy dzwonienie do firm z ofertą spedycji wymaga zgody?

Tak. Art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody abonenta albo użytkownika końcowego na marketing bezpośredni i obejmuje także numery firmowe. Numer z wizytówki w internecie nie jest zgodą. Dlatego podstawa kontaktu dla każdego rekordu i rejestr sprzeciwów są częścią kampanii od pierwszego dnia.

Co dokładnie dostaje spedytor po rozmowie z nadawcą?

Nazwę firmy, imię i stanowisko osoby od transportu, jej telefon i adres, kierunki wysyłek, rodzaj i częstotliwość ładunków, obecny sposób obsługi transportu i termin, w którym firma jest gotowa porozmawiać o wycenie. Kontakt, który nie spełnia kryteriów podpisanych w briefie, podlega reklamacji i wymianie.

Powiązane strony

Bezpłatna wycena

Opisz swoje kierunki i nadawców, których szukasz. Wycenę kampanii odeślemy mailem.

Podaj branżę i skalę, a przygotujemy propozycję pakietu z kryteriami leada, stawką i modelem rozliczenia. Bezpłatnie, bez zobowiązań.

Wycena jest bezpłatna i bez zobowiązań. Pakiet Start zamówisz kartą, w abonamencie miesięcznym.