Aktywne pozyskiwanie klientów i aktywne pozyskiwanie nowych klientów B2B: metody, koszt jednego klienta i kampania na zlecenie

Sześć metod obok siebie, z tym, ile każda kosztuje i ile rozmów daje w tygodniu. Plus kampania, w której płacisz za rozmowę z decydentem spełniającym Twoje kryteria, a nie za godziny dzwonienia.

Porównanie sześciu metod

Wycena wraca mailem, bezpłatnie. Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu.

Policz koszt jednego nowego klienta

Kalkulator kampanii

Koszt pakietu / mies.: 12 900 zł
Koszt pozyskania klienta: 1 843 zł

Branża

Leady miesięcznie 100

10500

Model rozliczenia

Średnia wartość kontraktu (zł netto)

Lead zamienia się w spotkanie 30%

Spotkanie kończy się umową 22%

To Twoje założenia, nie nasza obietnica. Przestaw suwaki na własne dane z CRM.

Lejek miesięczny

Leady 100

Spotkania 30

Umowy 7

Stawka za lead: 129 zł
Przychód z umów: 98 000 zł
Przychód do kosztu: 7,6 x
Próg opłacalności: 1 umowa

Przykładowe kryteria leada: firma z wybranej branży i regionu, potwierdzona potrzeba, kontakt do osoby, która podpisuje umowę

Symulacja na Twoich założeniach. Nie jest prognozą wyników ani gwarancją. Wycenę przygotowujemy po zapoznaniu się z Twoimi kryteriami leada.

W skrócie

Co daje aktywne pozyskiwanie klientów i ile kosztuje

Aktywne pozyskiwanie klientów to sprzedaż, w której firma sama wybiera, do kogo się odezwie, i sama inicjuje pierwszą rozmowę, zamiast czekać na zapytanie z reklamy albo polecenia. W sprzedaży do firm najszybciej działa telefon do decydenta, bo jedna rozmowa sprawdza potrzebę, budżet i termin decyzji.

Największą zaletą trybu aktywnego jest kontrola: to Ty decydujesz, ile rozmów odbędzie się w tym tygodniu i z jakimi firmami. Największą słabością jest to, że ktoś musi te rozmowy prowadzić codziennie, a handlowiec zawsze ma pilniejszą sprawę u obecnego klienta. U nas zweryfikowany lead z takiej kampanii kosztuje od 99 do 163 zł netto, a potwierdzone spotkanie od 380 do 590 zł netto, zależnie od wielkości pakietu.

Tryb pracy

Aktywne czy pasywne pozyskiwanie klientów: sześć różnic, które widać w wynikach

Większość firm B2B ma tylko tryb pasywny: stronę, wizytówkę, trochę reklamy i polecenia. Działa to, dopóki polecenia płyną. Tabela pokazuje, co się zmienia, gdy pierwszy ruch wykonujesz Ty.

Porównanie pasywnego i aktywnego pozyskiwania klientów w sześciu wymiarach
Wymiar	Pasywne pozyskiwanie	Aktywne pozyskiwanie
Kto zaczyna rozmowę	Klient: wypełnia formularz, dzwoni, pisze	Twoja firma: dzwoni, pisze, odwiedza
Kogo wybierasz	Nikogo. Zgłasza się, kto trafi na reklamę albo wpis	Ty, według listy i kryteriów, zanim padnie pierwsze słowo
Kiedy przychodzi rozmowa	Gdy klient sam poczuje potrzebę	Gdy Ty masz wolne moce w zespole
Co kontrolujesz	Budżet reklamowy i treść	Liczbę rozmów dziennie, branżę, region i wielkość firmy
Konkurencja w chwili kontaktu	Klient porównuje kilka ofert naraz	Często jesteś jedyną firmą, która w ogóle zadzwoniła
Czas do pierwszego wyniku	Od tygodni (reklama) do miesięcy (SEO, treści)	Od kilku dni do dwóch tygodni

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Jeden tryb nie wyklucza drugiego. Zapytania z wyszukiwarki warto obsługiwać zawsze, bo przychodzą od ludzi, którzy już szukają. Tryb aktywny dokłada to, czego pasywny nie da: rozmowy z firmami, które pasują do Twojego profilu idealnego klienta, ale jeszcze nie zaczęły szukać dostawcy i nie porównują ofert.

Porównanie

Metody pozyskiwania klientów biznesowych: sześć metod aktywnych, koszt i tempo

Cennik pakietów

Kolumna z tempem mówi tu więcej niż kolumna z kosztem. Metoda tania na wejściu, która daje trzy rozmowy w tygodniu, bywa droższa w przeliczeniu na klienta niż metoda płatna, która daje trzydzieści. Ostatni wiersz to nasza usługa i nasz cennik.

Porównanie sześciu metod aktywnego pozyskiwania klientów B2B: koszt, tempo, dla kogo i ograniczenia
Metoda	Co płacisz	Tempo	Dla kogo	Gdzie się kończy
Cold calling własnymi siłami	Czas handlowca, lista firm, telefon	8 do 15 rozmów z decydentem dziennie przy pełnym dniu dzwonienia	Firm z jednym, dwoma handlowcami, którzy mają czas na dzwonienie	Przegrywa z obsługą bieżących klientów. Po dwóch tygodniach zwykle nikt już nie dzwoni.
Cold mailing	Narzędzie do wysyłki, domena, baza adresów	Setki wiadomości dziennie, odpowiedź zwykle od 1 do 5 procent	Ofert prostych do opisania w trzech zdaniach	Oferta handlowa mailem do firmy wymaga zgody, a skrzynki decydentów filtrują masową wysyłkę.
LinkedIn i social selling	Konto premium, czas na publikacje i wiadomości	Kilka rozmów tygodniowo, efekt rośnie po miesiącach	Usług doradczych i IT, gdzie decydent jest aktywny w sieci	Zależy od jednej osoby w firmie i jej zasięgu. Nie da się go zwiększyć na żądanie.
Targi i wydarzenia branżowe	Stoisko, dojazd, kilka dni pracy zespołu	Dziesiątki rozmów w dwa dni, kilka razy w roku	Branż, w których kupujący przychodzą na konkretne targi	Kilka okazji w roku, a rozmowy trzeba potem i tak domknąć telefonem.
Przedstawiciel handlowy w terenie	Etat, samochód, paliwo, delegacje	3 do 6 wizyt dziennie w jednym regionie	Produktów, które trzeba pokazać na miejscu, i dużych kontraktów	Najdroższa godzina kontaktu. Bez umówionych wcześniej spotkań dzień w terenie się nie zwraca.
Kampania telefoniczna zlecona na zewnątrz	Lead od 99 do 163 zł netto albo spotkanie od 380 do 590 zł netto	Pierwsze leady w drugim tygodniu po akceptacji briefu, potem stały strumień	Firm, które wiedzą, kim jest ich klient, a nie mają kogo posadzić przy telefonie	Kampania otwiera rozmowę i kwalifikuje. Ofertę i negocjacje prowadzi Twój handlowiec.

Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.

Tempo w tabeli to orientacyjne widełki z praktyki kampanii B2B, a nie obietnica. Zależą od branży, od tego, jak łatwo dotrzeć do stanowiska, i od jakości listy. Jeśli chcesz porównać dwa kanały wychodzące dokładniej, wpis cold mailing czy cold calling zestawia je na jednym przykładzie, a o samej rozmowie telefonicznej z decydentem pisze wpis o cold callingu w B2B.

Dlaczego to nie działa w firmie

Aktywne pozyskiwanie nowych klientów przegrywa z obsługą obecnych

Prawie każda firma B2B wie, że powinna dzwonić do nowych firm. Prawie żadna nie robi tego dłużej niż miesiąc.

Handlowiec ma w kalendarzu dwie rzeczy: obecnych klientów, którzy dzwonią z pilnymi sprawami, i nowe firmy, które nie dzwonią wcale. Obecny klient zawsze wygrywa, bo od niego zależy tegoroczna premia, a telefon do obcej firmy da wynik za kwartał, jeśli w ogóle. Po dwóch tygodniach entuzjastycznego dzwonienia lista nowych firm wraca do szuflady.

Drugi problem to odmowy. Na dziesięć rozmów z decydentami siedem, osiem kończy się grzecznym „nie teraz”. To normalna proporcja, ale dla handlowca, który przyszedł do firmy prowadzić negocjacje, a nie obdzwaniać listy, jest męcząca. Dlatego firmy z dobrze działającą sprzedażą rozdzielają te role: jedna osoba otwiera rozmowy, druga je zamyka.

Jeśli takiej osoby nie ma w zespole, można ją zatrudnić albo zlecić jej pracę na zewnątrz. Rachunek obu wariantów, razem z kosztem etatu SDR-a, rozpisujemy na stronie o tym, jak działa prospecting B2B na zlecenie. Tu wystarczy jedna liczba: przy 30 leadach miesięcznie zlecenie jest tańsze od etatu, o ile nie masz już kogoś, kto codziennie dzwoni.

Rachunek

Ile kosztuje jeden nowy klient biznesowy: pięć liczb, które trzeba mieć własne

Od czego zależy stawka za lead

Kalkulator w nagłówku ma ustawiony preset dla usług B2B z wartością klienta 14 000 zł netto, 30 procentami leadów zamienionych w ofertę i 22 procentami wygranych ofert. To założenia do przestawienia, nie nasza deklaracja. Podmień je na swoje liczby.

Wartość klienta

Średni przychód z nowego klienta w pierwszym roku, nie z największego klienta w historii.

Weź średnią z ostatnich dziesięciu nowych klientów. Jeden duży kontrakt zawyża wynik.

Marża

Ile zostaje z tego przychodu po kosztach realizacji.

Od marży liczysz, ile możesz zapłacić za pozyskanie. Od obrotu wyjdzie zawsze za dużo.

Lead do oferty

Ile rozmów z zakwalifikowaną firmą kończy się prośbą o ofertę albo spotkaniem.

Tu działa kryterium leada. Ostrzejsze kryteria podnoszą ten odsetek i stawkę.

Oferta do umowy

Ile ofert zamieniasz w podpisaną umowę.

Jeśli nie wiesz, przyjmij jedną na pięć. Zaniżone założenie jest bezpieczniejsze.

Czas zespołu

Ile godzin tygodniowo Twój handlowiec może realnie poświęcić na nowe rozmowy.

Zwykle mniej, niż deklaruje. Policz z kalendarza z ostatniego miesiąca.

Przykład na tych założeniach: pakiet Start z 30 zweryfikowanymi leadami daje około dziewięciu ofert i dwóch nowych klientów. Przy wartości klienta 14 000 zł i marży 40 procent zostaje około 11 000 zł, a pakiet kosztuje 4 900 zł netto. Kampania zwraca się na drugim kliencie, a każdy kolejny rok współpracy z tymi samymi firmami nie kosztuje już nic. Jeśli wolisz dostać od razu termin w kalendarzu handlowca, ten sam zespół prowadzi umawianie spotkań handlowych rozliczane za potwierdzone spotkanie.

Przebieg

Jak wygląda kampania aktywnego pozyskiwania klientów na zlecenie

Cztery etapy, każdy z mierzalnym wynikiem w raporcie. Kryteria podpisujesz przed pierwszym telefonem, więc wiesz, za co płacisz, zanim zapłacisz.

Brief i kryteria

Branża, region, wielkość firmy, stanowisko rozmówcy i potrzeba, którą trzeba potwierdzić. Podpisujesz kryteria leada, zanim wykonamy pierwszy telefon.

Lista firm

Budujemy listę firm spełniających kryteria formalne. Każdy rekord ma podstawę kontaktu i jest sprawdzony w rejestrze sprzeciwów.

Rozmowy z decydentami

Konsultanci dzwonią według zaakceptowanego skryptu, docierają do osoby, która kupuje, i sprawdzają potrzebę, budżet i termin.

Przekazanie i raport

Dostajesz lead z notatką z rozmowy albo termin spotkania w kalendarzu. Raport pokazuje każdy wynik, także odmowy i ich powód.

Podstawa kontaktu i rejestr sprzeciwów są częścią briefu, a nie dodatkiem. Jak to wygląda w świetle art. 398 PKE, opisuje wpis o telemarketingu i zgodach. Szerszy opis usługi, razem z tym, jak kwalifikujemy leady, stoi na stronie generowanie leadów B2B.

Zanim wydasz budżet

Trzy błędy, które podnoszą koszt aktywnego pozyskiwania klientów

Lista „wszystkie firmy w regionie”

Im szersza lista, tym więcej rozmów z firmami, które nigdy nie kupią. Opis klienta z czterech kryteriów (branża, wielkość, region, stanowisko) skraca listę o połowę i podwaja odsetek rozmów, które kończą się prośbą o ofertę.

Prezentacja zamiast pytań

Pierwsza rozmowa, która zaczyna się od opisu firmy i oferty, kończy się po minucie. Rozmowa, która zaczyna się od pytania o obecnego dostawcę i termin końca umowy, daje informację wartą zapisania, nawet gdy kończy się odmową.

Kampania na dwa tygodnie

„Nie teraz” w pierwszym tygodniu często zamienia się w „proszę zadzwonić w marcu”. Bez stałego rytmu rozmów i zapisanych terminów powrotu płacisz za rozmowy, które za kwartał byłyby warte najwięcej.

Cennik

Ile kosztuje kampania aktywnego pozyskiwania klientów

Pełny cennik i czynniki ceny

Stawkę znasz przed startem. Cena jednego leada spada wraz z wielkością pakietu, bo koszt briefu, skryptu i budowy listy firm rozkłada się na większą liczbę rozmów. Każdy lead trafia wyłącznie do Ciebie i nie jest odsprzedawany.

Płatność roczna: dwa miesiące gratis, kwota pobierana raz w roku.

Płatność miesięczna: pobieramy co miesiąc, rezygnację włączasz sam.

Start

Pierwsza kampania i sprawdzenie, czy Twoja branża odpowiada na telefon.

4 083 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 49 000 zł netto raz w roku

4 900 zł

netto miesięcznie · około 163 zł za lead

Leady w pakiecie: 30 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: podstawowe: branża, region, wielkość firmy
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
Raport: miesięczny
Opiekun: kontakt mailowy
Umowa: miesięczna albo roczna

Zamów pakiet Start

Płatność kartą, abonament roczny.

Wzrost

Najczęściej wybierany

Stały dopływ leadów dla zespołu, który ma komu je przekazać.

10 750 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 129 000 zł netto raz w roku

12 900 zł

netto miesięcznie · około 129 zł za lead

Leady w pakiecie: 100 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne: stanowisko, budżet, termin decyzji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie, do ustalonego limitu
Raport: tygodniowy
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Skala

Wolumen dla działu sprzedaży z kilkoma handlowcami i własnym CRM.

27 417 zł

netto miesięcznie przy płatności rocznej · 329 000 zł netto raz w roku

32 900 zł

netto miesięcznie · około 110 zł za lead

Leady w pakiecie: 300 zweryfikowanych leadów
Kryteria leada: pełne plus scoring według Twojej definicji
Wyłączność leada: tak
Umawianie spotkań: w pakiecie
Raport: tygodniowy plus nagrania na żądanie
Opiekun: dedykowany opiekun kampanii
Umowa: miesięczna albo roczna

Program dedykowany

wycena indywidualna

Kampania pisana pod jeden proces sprzedaży: własna definicja leada kwalifikowanego, integracja z CRM i SLA czasu odpowiedzi.

Leady w pakiecie: wolumen ustalany w umowie
Kryteria leada: własna definicja leada kwalifikowanego (SQL)
Umawianie spotkań: bez limitu

Raport: tygodniowy plus przekazywanie leadów do CRM
Opiekun: zespół prowadzący plus SLA czasu odpowiedzi
Umowa: indywidualna, z załącznikiem SLA

Ceny netto. Pakiet Start kupisz kartą: abonament miesięczny, faktura VAT po każdej płatności, rezygnacja w panelu. Wzrost, Skalę i program dedykowany wyceniamy bezpłatnie po zapoznaniu się z Twoim briefem, bo ostateczna kwota zależy tam od branży, kryteriów leada i regionu, a rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.

FAQ

Pytania o aktywne pozyskiwanie klientów

Nie ma tu odpowiedzi „to zależy”. Jeśli czegoś nie wiemy, piszemy, że nie wiemy.

Pełna lista pytań i odpowiedzi

Kryteria leada ustalasz Ty i akceptujesz je przed startem
Rozliczenie za zweryfikowany lead albo za umówione spotkanie
Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu
Reklamacja leada w siedem dni roboczych
Twoje dane zostają Twoje, nie odsprzedajemy baz

Na czym polega aktywne pozyskiwanie klientów?

Aktywne pozyskiwanie klientów polega na tym, że to firma sama wybiera, do kogo się odezwie, i sama inicjuje pierwszy kontakt: telefonem, mailem, wiadomością na LinkedIn albo wizytą. Klient nie musi wcześniej znać firmy ani szukać oferty. W sprzedaży B2B najczęściej oznacza to rozmowę telefoniczną z decydentem w firmie, która spełnia ustalone kryteria.

Czym różni się aktywne pozyskiwanie klientów od pasywnego?

W pozyskiwaniu pasywnym czekasz, aż klient znajdzie Cię sam, przez reklamę, wyszukiwarkę, treści albo polecenie. W aktywnym to Ty wybierasz firmę i dzwonisz pierwszy. Pasywne daje klientów, którzy już szukają, ale porównują kilka ofert. Aktywne pozwala sterować liczbą rozmów i wybierać, z kim rozmawiasz, także z firmami, które jeszcze nie zaczęły szukać.

Jakie są metody aktywnego pozyskiwania klientów?

Najczęstsze metody to cold calling, czyli telefon do firmy bez wcześniejszego kontaktu, cold mailing, wiadomości na LinkedIn, rozmowy na targach branżowych, wizyty przedstawiciela handlowego i kampania telefoniczna zlecona zewnętrznemu zespołowi. W B2B najszybciej skaluje się telefon, bo w jednej rozmowie można sprawdzić potrzebę, budżet i termin decyzji.

Jak aktywnie pozyskiwać nowych klientów B2B?

Zacznij od opisu idealnego klienta: branża, wielkość firmy, region i stanowisko osoby, która kupuje. Zbuduj listę firm spełniających te kryteria, przygotuj trzy, cztery pytania, które sprawdzą potrzebę, i zaplanuj stałą liczbę rozmów tygodniowo. Najważniejsza jest regularność. Kampania prowadzona przez dwa tygodnie, a potem porzucona, nie daje stałego dopływu klientów.

Ile kosztuje aktywne pozyskiwanie klientów?

Kosztem własnej kampanii jest czas handlowca: kilka godzin dziennie na rozmowy zamiast na obsługę klientów. Kampania zlecona u nas kosztuje od 99 do 163 zł netto za zweryfikowany lead albo od 380 do 590 zł netto za potwierdzone spotkanie, zależnie od wielkości pakietu. Kalkulator na górze strony przelicza to na koszt jednego klienta.

Czy aktywne pozyskiwanie klientów przez telefon jest legalne?

Tak, pod warunkiem przestrzegania art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, który wymaga uprzedniej zgody na marketing bezpośredni, także na numery firmowe. Pierwsza rozmowa nie może być prezentacją oferty bez podstawy kontaktu. Dlatego w kampanii ustalamy podstawę dla każdego rekordu, prowadzimy rejestr sprzeciwów i zapisujemy zgodę na dalszy kontakt handlowy.

Kiedy opłaca się zlecić aktywne pozyskiwanie klientów na zewnątrz?

Gdy wiesz, kim jest Twój klient, masz komu przekazać zainteresowane firmy, a nie masz osoby, która codziennie przez kilka godzin będzie dzwonić do nowych. Zlecenie przestaje się opłacać, gdy rynek liczy kilkanaście firm, które właściciel zna osobiście, albo gdy pierwsza rozmowa jest czysto techniczna.

Co dostaję po rozmowie z firmą w kampanii?

Nazwę firmy, imię i stanowisko rozmówcy, telefon i adres, potwierdzone kryteria z briefu, notatkę z rozmowy oraz zgodę na kontakt handlowy. Kontakt przekazujemy wyłącznie Tobie. Lead, który nie spełnia kryteriów podpisanych przed startem, zgłaszasz w ciągu siedmiu dni roboczych i wymieniamy go w bieżącym pakiecie.

Powiązane strony

Bezpłatna wycena

Opisz swojego klienta idealnego. Wycenę kampanii odeślemy mailem.

Podaj branżę i skalę, a przygotujemy propozycję pakietu z kryteriami leada, stawką i modelem rozliczenia. Bezpłatnie, bez zobowiązań.

Wycena jest bezpłatna i bez zobowiązań. Pakiet Start zamówisz kartą, w abonamencie miesięcznym.