Outsourcing sprzedaży - koszty w porównaniu z własnym handlowcem

Pytanie „ile kosztuje outsourcing sprzedaży” prawie zawsze pada w złej formie. Właściwe pytanie brzmi: ile kosztuje jedna rozmowa z decydentem w mojej branży i kto płaci za rozmowy, które nic nie dały. Dopiero wtedy porównanie z własnym handlowcem ma sens, bo obie strony rachunku liczy się tak samo.

Z czego składa się cena kampanii

• Przygotowanie. Definicja leada, skrypt, pytania kwalifikacyjne, lista firm i sprawdzenie podstawy kontaktu. Koszt jednorazowy, rozkładany na cały pakiet.
• Rozmowy. Czas konsultantów, w tym rozmowy nieudane, próby ponownego kontaktu i połączenia bez odbioru. To jest największa część rachunku.
• Kwalifikacja i notatki. Sprawdzenie, czy kontakt spełnia kryteria, i opisanie tego w formie, którą da się przekazać handlowcowi.
• Raport i zarządzanie kampanią. Opieka nad kampanią, korekta kryteriów, rozliczenie reklamacji.

W modelu rozliczenia za efekt wszystkie te pozycje są już zaszyte w stawce za lead. Nie widzisz ich osobno, za to nie płacisz za nie wtedy, gdy kampania nie dostarcza wyniku. Aktualne widełki podajemy wprost w cenniku pakietów leadów.

Pięć rzeczy, które przesuwają cenę

1. Trudność dotarcia do stanowiska. Właściciel małej firmy odbiera telefon sam. Do dyrektora zakupów w spółce z centralą trzeba wykonać kilka rozmów, zanim w ogóle dojdzie do właściwej.
2. Wielkość rynku. Jeśli kryteria spełnia kilkaset firm w Polsce, baza wyczerpuje się w kilka tygodni i każdy kolejny lead kosztuje więcej.
3. Ostrość kryteriów. Każdy dodatkowy warunek podnosi liczbę odrzutów w kwalifikacji, więc podnosi koszt leada, który przeszedł przez sito.
4. Model rozliczenia. Umówione spotkanie kosztuje więcej niż lead, bo obejmuje ustalenie i potwierdzenie terminu.
5. Wolumen. Koszt przygotowania rozkłada się na więcej rozmów, więc stawka jednostkowa spada wraz z wielkością pakietu.

Własny handlowiec: co naprawdę wchodzi w rachunek

Porównanie „pensja handlowca kontra faktura za kampanię” jest nieuczciwe wobec obu stron, bo pomija połowę pozycji. Po stronie etatu trzeba policzyć co najmniej: wynagrodzenie wraz z narzutami pracodawcy, koszt rekrutacji i czas menedżera na nią poświęcony, wdrożenie i pierwsze miesiące bez sprzedaży, narzędzia (telefon, CRM, bazy, samochód), zarządzanie i szkolenia oraz ryzyko odejścia po kilku miesiącach.

Po stronie kampanii zewnętrznej rachunek jest krótszy, ale ma inne ryzyko: brak wiedzy zostającej w firmie i zależność od wykonawcy. Uczciwe porównanie polega na tym, żeby po obu stronach policzyć koszt jednej rozmowy z decydentem, a nie koszt miesiąca.

Jak policzyć koszt pozyskania klienta

Wzór jest prosty i wszystkie liczby powinny pochodzić z Twojego CRM, nie z cudzych deklaracji.

Koszt pozyskania klienta = koszt kampanii ÷ (liczba leadów × udział leadów zamienionych w spotkania × udział spotkań zakończonych umową)

Jeśli nie masz tych dwóch udziałów, nie zgaduj ich optymistycznie. Weź wartości ostrożne i sprawdź, czy przy nich kampania nadal się spina. Kalkulator na stronie głównej liczy dokładnie ten wzór na Twoich założeniach i pokazuje dodatkowo próg opłacalności, czyli liczbę umów potrzebną do wyjścia na zero.

Kiedy tanio wychodzi drogo

Najtańsza oferta na rynku zwykle oznacza jedną z trzech rzeczy: rozliczenie za lead informacyjny zamiast kwalifikowanego, brak wyłączności albo brak reklamacji. Każda z nich przenosi ryzyko na Ciebie i ujawnia się dopiero wtedy, gdy handlowiec zacznie oddzwaniać. Zanim porównasz stawki, upewnij się, że obie oferty mówią o tym samym produkcie. Co dokładnie kryje się pod nazwą leada, rozpisaliśmy przy leadach sprzedażowych B2B.

Co z tym zrobić

• Policz koszt jednej rozmowy z decydentem u siebie, licząc czas handlowca według jego realnej stawki godzinowej.
• Weź dwa współczynniki konwersji z własnego CRM zamiast z prezentacji dostawcy.
• Porównaj wynik ze stawką za lead z cennika i sprawdź próg opłacalności.
• Zanim podpiszesz, sprawdź trzy zapisy: definicję leada, wyłączność i procedurę reklamacji.