Telemarketing IT - leady na usługi, wdrożenia i abonamenty
W IT cykl sprzedaży jest długi, a rozmówca zajęty. Wartością leada nie jest zainteresowanie, tylko konkret: co mają dzisiaj, kiedy kończy się umowa i kto podpisuje.
Wycena wraca mailem, bezpłatnie. Umowa miesięczna, lead na wyłączność.
- Koszt pakietu / mies.
- 12 900 zł
- Koszt pozyskania klienta
- 2 150 zł
To Twoje założenia, nie nasza obietnica. Przestaw suwaki na własne dane z CRM.
Lejek miesięczny
- Stawka za lead
- 129 zł
- Przychód z umów
- 216 000 zł
- Przychód do kosztu
- 16,7 x
- Próg opłacalności
- 1 umowa
Przykładowe kryteria leada: firma 20 do 250 osób, własny dział IT, kontakt do CTO lub kierownika IT, kończąca się umowa z obecnym dostawcą
Symulacja na Twoich założeniach. Nie jest prognozą wyników ani gwarancją. Wycenę przygotowujemy po zapoznaniu się z Twoimi kryteriami leada.
Telemarketing IT działa wtedy, gdy rozmowa nie jest próbą sprzedaży, tylko ustaleniem stanu obecnego: jakiego systemu albo dostawcy firma używa dzisiaj, kiedy kończy się umowa i kto podpisuje nową. Konsultant dzwoni do kierownika IT albo zarządu, spisuje te trzy rzeczy plus wielkość środowiska, a kontakt trafia na wyłączność do jednego dostawcy. Stawka to od 99 zł netto za lead przy największych pakietach do 163 zł netto przy pakiecie na 30 sztuk, a przy kontrakcie utrzymaniowym wartym kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie kampanię zwraca jedno podpisane wdrożenie.
Kto kupuje takie leady
Nie wiesz, czy Twoja oferta pasuje do tej listy? Opisz ją w zapytaniu, a odpowiemy wprost, także wtedy, gdy uznamy, że kampania telefoniczna nie jest tu najlepszym pomysłem.
- Software house szukający projektów wdrożeniowych zamiast pojedynczych zleceń.
- Firma od outsourcingu IT i helpdesku, która sprzedaje abonament miesięczny.
- Dostawca systemu (ERP, WMS, CRM) potrzebujący spotkań z firmami wymieniającymi obecne narzędzie.
Jak wygląda dobry lead w tej branży
To jest lista warunków, które muszą być prawdziwe, żeby kontakt trafił do Ciebie. Możesz ją skrócić, rozszerzyć albo napisać własną. Ta wersja jest punktem wyjścia do rozmowy, a nie gotowcem.
Jak powstaje definicja leada-
01
Wielkość firmy i liczba stanowisk komputerowych.
-
02
Obecny dostawca lub obecny system i data końca umowy.
-
03
Stanowisko rozmówcy: kierownik IT, dyrektor operacyjny, właściciel.
-
04
Konkretny wyzwalacz: migracja, audyt, rozbudowa, koniec wsparcia.
-
05
Budżet lub przynajmniej informacja, czy jest zaplanowany na ten rok.
-
06
Zgoda na spotkanie online w ustalonym terminie.
Trzy zdania, które konsultant usłyszy w tej branży najczęściej
„Mamy własny dział IT”
To nie wyklucza rozmowy o wsparciu drugiej linii albo o projekcie, na który dział nie ma czasu. Konsultant sprawdza, co dział realnie obsługuje, i to trafia do notatki.
„Nie mam czasu”
Rozmowa kwalifikacyjna trwa dwie minuty i kończy się propozycją terminu, nie prezentacją. Krótkie pytanie o obecny system daje więcej niż długi monolog o ofercie.
„Proszę o materiały”
Materiały bez ustalonego terminu kontaktu nie są kryterium kwalifikacji. Lead uznajemy za spełniony dopiero przy konkretnej dacie rozmowy.
Reakcje na obiekcje zapisujemy w skrypcie, który akceptujesz przed startem kampanii. Konsultant nie improwizuje w sprawach cenowych i technicznych, bo to Twoja marka pada w tej rozmowie. Więcej o budowie rozmowy w tekście skrypt sprzedaży telefonicznej.
Dlaczego w IT liczy się data końca umowy, a nie deklaracja zainteresowania
Firma, która ma działający system i podpisaną umowę, nie zmieni dostawcy dlatego, że rozmowa była miła. Zmieni go w oknie, które otwiera się raz na rok albo raz na trzy lata, czyli przed automatycznym przedłużeniem. Dlatego w kampaniach IT najważniejszym polem leada nie jest budżet, tylko termin: kiedy kończy się obecna umowa i ile czasu zostaje na decyzję.
Konsultant pyta o to wprost i zapisuje datę. Kontakt bez tej daty przekazujemy oznaczony jako niedojrzały albo nie przekazujemy wcale, zależnie od Twoich kryteriów. Dzięki temu handlowiec nie wraca do tej samej firmy co kwartał, tylko dzwoni w miesiącu, w którym rozmowa ma sens.
Kto odbiera telefon w firmie, do której dzwonimy w sprawie IT
W firmie do 50 osób decyzję o IT podejmuje zwykle właściciel albo dyrektor operacyjny, a osoba nazywana informatykiem jest wykonawcą, nie decydentem. W firmie od 50 do 250 osób istnieje już kierownik IT z własnym budżetem i to on jest właściwym rozmówcą, choć przy większych kwotach potrzebuje akceptacji zarządu. Powyżej 250 osób decyzję rozstrzyga komitet, a pojedynczy telefon otwiera najwyżej proces, nigdy go nie zamyka.
Te trzy progi mają realne znaczenie dla wyceny kampanii, bo wyznaczają liczbę prób potrzebnych na jedną rozmowę z decydentem. Dlatego wielkość firmy jest jednym z kryteriów, które ustalasz przed startem, a nie parametrem, który poznajesz po fakcie z raportu.
Leady na outsourcing IT, wdrożenia i abonamenty, trzy różne rozmowy
Outsourcing i opieka informatyczna to rozmowa o niezadowoleniu: czasie reakcji, awariach, kończącej się umowie z obecnym dostawcą. Wdrożenie systemu to rozmowa o projekcie, który firma i tak planuje, więc liczy się moment i budżet na ten rok. Abonament na oprogramowanie to rozmowa o liczbie stanowisk i o tym, co firma płaci dzisiaj.
Jedna kampania nie obsłuży wszystkich trzech naraz sensownie, bo każda ma inny skrypt, inne pytania kwalifikacyjne i innego rozmówcę. Przy briefie prosimy o wskazanie jednej z nich jako głównej. Pozostałe można dołożyć jako drugi wątek, gdy pierwszy da mierzalny wynik po kilkuset rozmowach.
Rachunek kanałów i kryteriów rozpisaliśmy szerzej w tekstach: ile kosztuje lead sprzedażowy i od czego zależy stawka, cold mailing czy cold calling w sprzedaży B2B.
Pakiety leadów dla tej branży
Płatność roczna: dwa miesiące gratis, kwota pobierana raz w roku.
Płatność miesięczna: pobieramy co miesiąc, rezygnację włączasz sam.
Start
Pierwsza kampania i sprawdzenie, czy Twoja branża odpowiada na telefon.
4 083 zł
netto miesięcznie przy płatności rocznej · 49 000 zł netto raz w roku
4 900 zł
netto miesięcznie · około 163 zł za lead
- Leady w pakiecie
- 30 zweryfikowanych leadów
- Kryteria leada
- podstawowe: branża, region, wielkość firmy
- Wyłączność leada
- tak
- Umawianie spotkań
- dodatkowo płatne
- Raport
- miesięczny
- Opiekun
- kontakt mailowy
- Umowa
- miesięczna albo roczna
Płatność kartą, abonament roczny.
Wzrost
Najczęściej wybieranyStały dopływ leadów dla zespołu, który ma komu je przekazać.
10 750 zł
netto miesięcznie przy płatności rocznej · 129 000 zł netto raz w roku
12 900 zł
netto miesięcznie · około 129 zł za lead
- Leady w pakiecie
- 100 zweryfikowanych leadów
- Kryteria leada
- pełne: stanowisko, budżet, termin decyzji
- Wyłączność leada
- tak
- Umawianie spotkań
- w pakiecie, do ustalonego limitu
- Raport
- tygodniowy
- Opiekun
- dedykowany opiekun kampanii
- Umowa
- miesięczna albo roczna
Skala
Wolumen dla działu sprzedaży z kilkoma handlowcami i własnym CRM.
27 417 zł
netto miesięcznie przy płatności rocznej · 329 000 zł netto raz w roku
32 900 zł
netto miesięcznie · około 110 zł za lead
- Leady w pakiecie
- 300 zweryfikowanych leadów
- Kryteria leada
- pełne plus scoring według Twojej definicji
- Wyłączność leada
- tak
- Umawianie spotkań
- w pakiecie
- Raport
- tygodniowy plus nagrania na żądanie
- Opiekun
- dedykowany opiekun kampanii
- Umowa
- miesięczna albo roczna
Program dedykowany
59 900 zł netto miesięcznie, 599 000 zł netto przy płatności rocznejKampania pisana pod jeden proces sprzedaży: własna definicja leada kwalifikowanego, integracja z CRM i SLA czasu odpowiedzi.
- Leady w pakiecie
- 600 zweryfikowanych leadów
- Kryteria leada
- własna definicja leada kwalifikowanego (SQL)
- Umawianie spotkań
- bez limitu
- Raport
- tygodniowy plus przekazywanie leadów do CRM
- Opiekun
- zespół prowadzący plus SLA czasu odpowiedzi
- Umowa
- miesięczna albo roczna, z załącznikiem SLA
Ceny netto. Pakiet Start kupisz kartą: abonament miesięczny albo roczny, faktura VAT po każdej płatności, rezygnacja w panelu. Wzrost, Skalę i program dedykowany wyceniamy bezpłatnie po zapoznaniu się z Twoim briefem, bo ostateczna kwota zależy tam od branży, kryteriów leada i regionu, a rozliczenie następuje na podstawie faktury VAT.
Pytania o leady w tej branży
Nie ma tu odpowiedzi „to zależy”. Jeśli czegoś nie wiemy, piszemy, że nie wiemy.
Pełna lista pytań i odpowiedzi- Kryteria leada ustalasz Ty i akceptujesz je przed startem
- Rozliczenie za zweryfikowany lead albo za umówione spotkanie
- Umowa miesięczna, bez rocznego kontraktu
- Reklamacja leada w siedem dni roboczych
- Twoje dane zostają Twoje, nie odsprzedajemy baz
Czy konsultant rozumie tematykę IT?
Skrypt i lista pytań kwalifikacyjnych powstają razem z Tobą i podlegają Twojej akceptacji przed startem kampanii. Konsultant kwalifikuje, nie doradza technicznie.
Czy mogę dostawać spotkania online zamiast leadów?
Tak, to model rozliczenia za umówione spotkanie. Stawki są w tabeli na stronie z cennikiem.
Czy przekazujecie leady do naszego CRM?
W programie dedykowanym tak. W pakietach standardowych leady dostajesz mailem i w pliku CSV.
Ile kosztuje lead w telemarketingu IT?
Od 99 zł netto za zweryfikowany lead przy największych pakietach do 163 zł netto przy pakiecie na 30 sztuk, albo od 380 do 590 zł netto za potwierdzone spotkanie. Stawkę znasz przed startem kampanii, a przy kontrakcie utrzymaniowym wartym kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie próg opłacalności wypada zwykle na pierwszym podpisanym wdrożeniu.
Czy dzwonicie do kierownika IT czy do zarządu?
Do tego, kto w firmie danej wielkości faktycznie decyduje. W firmach do 50 osób jest to zwykle właściciel albo dyrektor operacyjny, od 50 do 250 osób kierownik IT z własnym budżetem, a powyżej 250 osób decyzję rozstrzyga komitet i pojedynczy telefon otwiera proces, zamiast go zamykać. Docelowe stanowisko ustalasz w briefie przed startem.
Czy możecie dzwonić tylko do firm używających konkretnego systemu?
Tak, jeśli ta informacja jest możliwa do ustalenia w rozmowie. Konsultant pyta wprost, z jakiego rozwiązania firma korzysta dzisiaj i kiedy kończy się umowa. Nie deklarujemy natomiast, że zbudujemy listę wyłącznie z użytkowników danego systemu przed pierwszym telefonem, bo takiej informacji nie ma w rejestrach publicznych.
Jak długo trwa kampania telemarketingowa w branży IT?
Pierwsze rozmowy zaczynają się w 5 do 10 dni roboczych od akceptacji briefu i skryptu. Pakiet 30 leadów realizuje się zwykle w ciągu miesiąca, a większe pakiety proporcjonalnie dłużej. Umowa jest miesięczna, więc kampanię zatrzymujesz, gdy handlowcy przestają nadążać z obsługą przekazanych kontaktów.
Pozostałe branże
IT i software. Powiedz, kogo mamy dla Ciebie znaleźć
Podaj branżę i skalę, a przygotujemy propozycję pakietu z kryteriami leada, stawką i modelem rozliczenia. Bezpłatnie, bez zobowiązań.
Wycena jest bezpłatna i bez zobowiązań. Pakiet Start zamówisz kartą, w abonamencie miesięcznym albo rocznym.