Outsourcing sił sprzedaży to przekazanie części procesu sprzedaży zewnętrznej firmie: najczęściej pierwszego kontaktu z nowymi firmami, rzadziej wizyt handlowych w terenie, a tylko wyjątkowo całej sprzedaży. Opłaca się wtedy, gdy Twoi handlowcy mają wolny czas na rozmowy, ale nie mają z kim rozmawiać, albo gdy testujesz nowy segment i nie chcesz zatrudniać na etat przed sprawdzeniem popytu. Najmniejsze ryzyko daje rozliczenie za efekt: u nas zweryfikowany lead kosztuje od 99 do 163 zł netto, a potwierdzone spotkanie od 380 do 590 zł netto.
W praktyce prawie nigdy nie chodzi o cały proces. Chodzi o jego początek: znalezienie firm spełniających kryteria, wykonanie pierwszego kontaktu i doprowadzenie rozmówcy do stanu, w którym rozmowa z handlowcem ma sens. Domykanie sprzedaży, negocjacje i relacja z klientem zostają po Twojej stronie, i dobrze.
Co dokładnie kupujesz w outsourcingu przedstawicieli handlowych i zewnętrznych siłach sprzedaży
Pod tymi nazwami sprzedaje się trzy różne usługi i warto je rozróżnić przed pierwszą wyceną, bo różnią się kosztem, ryzykiem i tym, kto ponosi skutki złej kwalifikacji klienta.
| Model | Co robi wykonawca | Jak płacisz | Kiedy wybrać |
|---|---|---|---|
| Wynajem przedstawicieli handlowych w terenie | Agencja zatrudnia handlowca, który jeździ do klientów pod Twoją marką | Stała opłata miesięczna za etat plus koszty auta i delegacji | Masz sieć sklepów, punktów albo klientów, których trzeba regularnie odwiedzać |
| Zewnętrzny zespół telefoniczny rozliczany za efekt | Konsultanci szukają firm, dzwonią i przekazują zweryfikowane kontakty albo umówione spotkania | Stawka za lead albo za spotkanie, znana przed startem | Twoi handlowcy mają czas na rozmowy, ale nie mają z kim rozmawiać |
| Cały dział handlowy na zlecenie | Zewnętrzna firma prowadzi sprzedaż od pierwszego kontaktu do podpisania umowy | Opłata stała plus prowizja od sprzedaży | Wchodzisz na nowy rynek i nie masz jeszcze nikogo, kto zna produkt |
Przesuń tabelę w bok, żeby zobaczyć wszystkie kolumny.
Wynajem przedstawicieli handlowych w terenie to usługa agencji pracy i firm merchandisingowych, której nie świadczymy. Prowadzimy drugi model: zewnętrzny zespół, który szuka firm, dzwoni do decydentów i przekazuje Twoim handlowcom kontakty z notatką albo gotowe terminy spotkań. Jeśli Twoim problemem jest brak rozmów, a nie brak ludzi do jeżdżenia, ten model jest zwykle tańszy od etatu przedstawiciela, bo płacisz tylko za kontakt, który spełnił kryteria z umowy. Jeśli szukasz samego outsourcingu telemarketingu albo call center i chcesz od razu porównać stawki, pełny cennik outsourcingu call center z ceną za lead i za spotkanie stoi na stronie usług call center.
Trzy sytuacje, w których to się opłaca
Handlowcy nie mają czasu na górę lejka
Najczęstszy przypadek. Prowizja jest bliżej domknięcia niż pierwszego telefonu, więc dobry handlowiec naturalnie przesuwa swój czas w dół lejka. Efekt jest przewidywalny: kwartał zaczyna się pustą listą, a kończy szukaniem winnych. Zewnętrzny zespół zajmuje się wyłącznie tym, czego nikt wewnątrz nie chce robić.
Testujesz nowy segment albo region
Zatrudnienie handlowca do sprawdzenia hipotezy jest drogie i wolne. Rekrutacja, wdrożenie i pierwsze miesiące bez wyniku to kilka kwartałów, po których dopiero dowiadujesz się, czy segment odpowiada. Kampania testowa na pakiecie miesięcznym daje odpowiedź szybciej i bez zobowiązania kadrowego.
Sprzedaż jest sezonowa
Fotowoltaika, ubezpieczenia rolne, sprzęt budowlany, szkolenia. W tych branżach etat na dwanaście miesięcy obsługuje szczyt trwający cztery. Zewnętrzny zespół daje się włączyć i wyłączyć razem z sezonem.
Dwie sytuacje, w których odradzamy
Nie masz komu przekazać leadów. To najczęstszy powód nieudanych kampanii. Jeśli w firmie nie ma osoby, która oddzwoni tego samego dnia, kampania wyprodukuje listę kontaktów, które zdążą wystygnąć. Zewnętrzny zespół nie zastąpi handlowca, tylko go zasila.
Nie wiesz, kto jest Twoim klientem. Kampania telefoniczna bez definicji klienta jest bardzo kosztownym badaniem rynku. Taniej i szybciej jest wykonać dwadzieścia rozmów samodzielnie, żeby zobaczyć, kto w ogóle odpowiada, a dopiero potem zlecać.
Modele współpracy i kto ponosi ryzyko
Cała różnica między modelami sprowadza się do jednego pytania: kto płaci, gdy rozmowa okaże się bezwartościowa.
- Rozliczenie za czas. Płacisz za roboczogodziny konsultanta. Ryzyko w całości po Twojej stronie: faktura przychodzi niezależnie od tego, czy ktokolwiek odebrał telefon.
- Rozliczenie za zweryfikowany lead. Płacisz za kontakt, który spełnił kryteria z umowy. Ryzyko złej kwalifikacji przechodzi na wykonawcę, bo lead niespełniający kryteriów podlega reklamacji.
- Rozliczenie za umówione spotkanie. Płacisz za wpis w kalendarzu z potwierdzonym terminem i uczestnikiem. Stawka wyższa, bo obejmuje ustalenie i potwierdzenie terminu.
- Model prowizyjny od sprzedaży. Kuszący i w praktyce rzadko wykonalny w B2B: cykl sprzedaży trwa miesiącami, a wykonawca nie ma wpływu na to, jak wygląda oferta i negocjacje.
Szczegółowe porównanie modeli opisaliśmy na stronie o tym, jak działa outsourcing sprzedaży B2B.
Co musi znaleźć się w umowie
- Definicja leada. Lista warunków, które muszą być spełnione, żeby kontakt został policzony. Bez niej wszystkie kolejne punkty są bezużyteczne.
- Procedura reklamacji. Termin zgłoszenia, sposób weryfikacji i skutek uznania reklamacji.
- Wyłączność. Zapis, że lead nie trafia do nikogo innego, także po zakończeniu współpracy.
- Umowa powierzenia danych. Kto jest administratorem, kto przetwarza, w jakim celu i jak długo.
- Akceptacja skryptu. To Twoja marka pada w rozmowie, więc masz prawo wiedzieć i decydować, jak brzmi.
- Raportowanie. Częstotliwość, zakres i dostęp do nagrań, jeśli są prowadzone.
- Długość zobowiązania. Pakiet miesięczny czy kontrakt roczny. To jest miejsce, w którym najczęściej ukrywa się prawdziwy koszt.
Jak policzyć, czy to się spina
Potrzebujesz czterech liczb: stawki za lead, udziału leadów zamienianych w spotkania, udziału spotkań kończących się umową i średniej wartości kontraktu. Trzy pierwsze weź z własnego CRM, nie z cudzych deklaracji. Iloczyn da Ci koszt pozyskania klienta, a porównanie go z marżą na kontrakcie odpowie na całe pytanie. Kalkulator na stronie głównej robi tę arytmetykę na Twoich liczbach, a szczegółowe zestawienie kosztów jest w tekście o tym, ile wynoszą koszty outsourcingu sprzedaży.
Pytania o outsourcing sił sprzedaży
Ile kosztuje outsourcing sił sprzedaży?
Zależy od modelu. Wynajęty przedstawiciel w terenie kosztuje co miesiąc tyle, ile etat razem z autem i marżą agencji, niezależnie od wyniku. Zewnętrzny zespół rozliczany za efekt kosztuje u nas od 99 do 163 zł netto za zweryfikowany lead, a pakiet Start to 4 900 zł netto za 30 leadów na wyłączność, z umową miesięczną.
Na czym polega outsourcing przedstawicieli handlowych?
Agencja rekrutuje i zatrudnia przedstawicieli, którzy odwiedzają Twoich klientów pod Twoją marką, a Ty płacisz stałą opłatę za każdego z nich. Firma zlecająca ustala trasy, cele i asortyment, a agencja odpowiada za zatrudnienie, zastępstwa i rozliczenie kosztów podróży. Model sprawdza się przy regularnej obsłudze sieci sklepów lub punktów, słabiej przy szukaniu nowych klientów.
Czym są zewnętrzne siły sprzedaży?
Zewnętrzne siły sprzedaży to handlowcy albo konsultanci, którzy sprzedają lub umawiają rozmowy w imieniu Twojej firmy, ale nie są Twoimi pracownikami. Zatrudnia ich wykonawca, a Ty płacisz za czas, za etat albo za efekt. Najczęściej obsługują początek lejka: pierwszy kontakt, kwalifikację i umówienie spotkania z Twoim handlowcem.
Czy outsourcing handlowy jest tańszy od własnego handlowca?
Jest tańszy wtedy, gdy potrzebujesz rozmów, a nie etatu. Własny handlowiec to pensja, składki, auto, narzędzia i kilka miesięcy wdrożenia, zanim zacznie przynosić wynik. Zespół rozliczany za lead zaczyna dostarczać kontakty po kilku dniach od akceptacji kryteriów. Rachunek na własnych liczbach rozpisuje wpis o tym, ile wynoszą koszty outsourcingu sprzedaży.
Co z tym zrobić
- Ustal, czy Twój problem jest na górze lejka, czy przy domykaniu. Outsourcing pomaga tylko na jedno z nich.
- Sprawdź, czy masz osobę, która oddzwoni do leada tego samego dnia. Jeśli nie, zacznij od tego.
- Wybierz model rozliczenia, w którym ryzyko złej kwalifikacji nie jest w całości Twoje.
- Policz koszt pozyskania klienta na własnych danych i porównaj go z cennikiem pakietów leadów.