Outsourcing sił sprzedaży oznacza, że część procesu sprzedażowego wykonuje zespół spoza Twojej firmy. W praktyce prawie nigdy nie chodzi o cały proces. Chodzi o jego początek: znalezienie firm spełniających kryteria, wykonanie pierwszego kontaktu i doprowadzenie rozmówcy do stanu, w którym rozmowa z handlowcem ma sens. Domykanie sprzedaży, negocjacje i relacja z klientem zostają po Twojej stronie, i dobrze.
Trzy sytuacje, w których to się opłaca
Handlowcy nie mają czasu na górę lejka
Najczęstszy przypadek. Prowizja jest bliżej domknięcia niż pierwszego telefonu, więc dobry handlowiec naturalnie przesuwa swój czas w dół lejka. Efekt jest przewidywalny: kwartał zaczyna się pustą listą, a kończy szukaniem winnych. Zewnętrzny zespół zajmuje się wyłącznie tym, czego nikt wewnątrz nie chce robić.
Testujesz nowy segment albo region
Zatrudnienie handlowca do sprawdzenia hipotezy jest drogie i wolne. Rekrutacja, wdrożenie i pierwsze miesiące bez wyniku to kilka kwartałów, po których dopiero dowiadujesz się, czy segment odpowiada. Kampania testowa na pakiecie miesięcznym daje odpowiedź szybciej i bez zobowiązania kadrowego.
Sprzedaż jest sezonowa
Fotowoltaika, ubezpieczenia rolne, sprzęt budowlany, szkolenia. W tych branżach etat na dwanaście miesięcy obsługuje szczyt trwający cztery. Zewnętrzny zespół daje się włączyć i wyłączyć razem z sezonem.
Dwie sytuacje, w których odradzamy
Nie masz komu przekazać leadów. To najczęstszy powód nieudanych kampanii. Jeśli w firmie nie ma osoby, która oddzwoni tego samego dnia, kampania wyprodukuje listę kontaktów, które zdążą wystygnąć. Zewnętrzny zespół nie zastąpi handlowca, tylko go zasila.
Nie wiesz, kto jest Twoim klientem. Kampania telefoniczna bez definicji klienta jest bardzo kosztownym badaniem rynku. Taniej i szybciej jest wykonać dwadzieścia rozmów samodzielnie, żeby zobaczyć, kto w ogóle odpowiada, a dopiero potem zlecać.
Modele współpracy i kto ponosi ryzyko
Cała różnica między modelami sprowadza się do jednego pytania: kto płaci, gdy rozmowa okaże się bezwartościowa.
- Rozliczenie za czas. Płacisz za roboczogodziny konsultanta. Ryzyko w całości po Twojej stronie: faktura przychodzi niezależnie od tego, czy ktokolwiek odebrał telefon.
- Rozliczenie za zweryfikowany lead. Płacisz za kontakt, który spełnił kryteria z umowy. Ryzyko złej kwalifikacji przechodzi na wykonawcę, bo lead niespełniający kryteriów podlega reklamacji.
- Rozliczenie za umówione spotkanie. Płacisz za wpis w kalendarzu z potwierdzonym terminem i uczestnikiem. Stawka wyższa, bo obejmuje ustalenie i potwierdzenie terminu.
- Model prowizyjny od sprzedaży. Kuszący i w praktyce rzadko wykonalny w B2B: cykl sprzedaży trwa miesiącami, a wykonawca nie ma wpływu na to, jak wygląda oferta i negocjacje.
Szczegółowe porównanie modeli opisaliśmy na stronie o tym, jak działa outsourcing sprzedaży B2B.
Co musi znaleźć się w umowie
- Definicja leada. Lista warunków, które muszą być spełnione, żeby kontakt został policzony. Bez niej wszystkie kolejne punkty są bezużyteczne.
- Procedura reklamacji. Termin zgłoszenia, sposób weryfikacji i skutek uznania reklamacji.
- Wyłączność. Zapis, że lead nie trafia do nikogo innego, także po zakończeniu współpracy.
- Umowa powierzenia danych. Kto jest administratorem, kto przetwarza, w jakim celu i jak długo.
- Akceptacja skryptu. To Twoja marka pada w rozmowie, więc masz prawo wiedzieć i decydować, jak brzmi.
- Raportowanie. Częstotliwość, zakres i dostęp do nagrań, jeśli są prowadzone.
- Długość zobowiązania. Pakiet miesięczny czy kontrakt roczny. To jest miejsce, w którym najczęściej ukrywa się prawdziwy koszt.
Jak policzyć, czy to się spina
Potrzebujesz czterech liczb: stawki za lead, udziału leadów zamienianych w spotkania, udziału spotkań kończących się umową i średniej wartości kontraktu. Trzy pierwsze weź z własnego CRM, nie z cudzych deklaracji. Iloczyn da Ci koszt pozyskania klienta, a porównanie go z marżą na kontrakcie odpowie na całe pytanie. Kalkulator na stronie głównej robi tę arytmetykę na Twoich liczbach, a szczegółowe zestawienie kosztów jest w tekście o tym, ile wynoszą koszty outsourcingu sprzedaży.
Co z tym zrobić
- Ustal, czy Twój problem jest na górze lejka, czy przy domykaniu. Outsourcing pomaga tylko na jedno z nich.
- Sprawdź, czy masz osobę, która oddzwoni do leada tego samego dnia. Jeśli nie, zacznij od tego.
- Wybierz model rozliczenia, w którym ryzyko złej kwalifikacji nie jest w całości Twoje.
- Policz koszt pozyskania klienta na własnych danych i porównaj go z cennikiem pakietów leadów.