Zlecenia dla podwykonawców budowlanych powstają u generalnego wykonawcy w ciągu kilku tygodni po tym, jak wygra on kontrakt, i trafiają do firm, które są już na jego liście kwalifikowanych podwykonawców albo odezwały się w tym oknie. Droga jest za każdym razem podobna: wybierasz generalnych wykonawców, którzy budują obiekty w Twoim regionie i Twojej branży robót, przechodzisz ich ankietę kwalifikacyjną, a potem dzwonisz do kierownika kontraktu wtedy, gdy kompletuje on podwykonawców. Portale i grupy z podzleceniami dają robotę na już, ale zwykle po odjęciu cudzej marży i z płatnością, która zależy od tego, czy zleceniodawca sam dostał pieniądze.
Poniżej rozpisujemy, kiedy generalny wykonawca naprawdę szuka podwykonawców, kto u niego o tym decyduje, co musisz mieć, żeby w ogóle wejść na listę, jak zabezpieczyć zapłatę i ile kosztuje zdobycie jednego stałego zleceniodawcy. Tekst jest dla firm specjalistycznych: elektryki, instalacji sanitarnych i HVAC, suchej zabudowy, posadzek, stolarki, dachów.
Kiedy generalny wykonawca szuka podwykonawców
Generalny wykonawca szuka podwykonawców dwa razy w cyklu jednego kontraktu. Pierwszy raz przed złożeniem oferty, gdy dział ofertowania zbiera ceny branżowe do kosztorysu. Drugi raz zaraz po podpisaniu umowy z inwestorem, gdy kierownik kontraktu musi w kilka tygodni obsadzić wszystkie branże, zanim ruszy harmonogram. W obu momentach GW dzwoni najpierw do firm, które zna, i dopiero gdy te nie mają mocy albo ceny, szuka dalej.
Najcenniejsze jest to, że drugi moment da się przewidzieć. W zamówieniach publicznych informacja o wyborze najkorzystniejszej oferty jest jawna, więc wiesz, kto wygrał budowę szkoły, hali sportowej czy przebudowę szpitala w Twoim województwie, zanim zacznie się tam cokolwiek dziać. Przy inwestycjach prywatnych sygnałem jest pozwolenie na budowę, tablica informacyjna albo komunikat inwestora o wyborze wykonawcy. Firma, która dzwoni do kierownika kontraktu w pierwszym tygodniu po takim sygnale, rozmawia o zakresie. Firma, która dzwoni po trzech miesiącach, słyszy, że wszystko jest już obsadzone.
Kto u generalnego wykonawcy wybiera podwykonawcę
W małej firmie wykonawczej decyduje właściciel. U generalnego wykonawcy z kilkoma budowami naraz decyzja jest rozłożona na cztery role i każda pyta o co innego. Telefon do niewłaściwej osoby nie jest stracony, ale kończy się zwykle zdaniem „proszę przesłać ofertę na maila”, po którym nic się nie dzieje.
| Kto | Kiedy decyduje | O co pyta | Czym się wchodzi |
|---|---|---|---|
| Dział ofertowania i przygotowania produkcji | Jeszcze przed złożeniem oferty przez GW, gdy zbiera ceny branżowe do kosztorysu | O cenę jednostkową, termin ważności oferty i czy zdążysz z robotą w danym kwartale | Oferta cenowa do przetargu, który GW dopiero składa. Jeśli wygra, masz pierwszeństwo |
| Kierownik kontraktu | Zaraz po podpisaniu umowy z inwestorem, gdy kompletuje podwykonawców na wszystkie branże | O referencje z podobnych obiektów, wielkość ekipy i to, czy wejdziesz na budowę w ustalonym tygodniu | Telefon w pierwszych tygodniach po rozstrzygnięciu przetargu albo podpisaniu umowy |
| Kierownik budowy | W trakcie budowy, gdy obecny podwykonawca schodzi z terminu albo znika | Czy możesz wejść w przyszłym tygodniu i ilu ludzi dasz | Zastępstwo na jednym zakresie. Jeśli się sprawdzisz, trafiasz na listę na kolejne budowy |
| Dział zakupów | Przy corocznej aktualizacji listy kwalifikowanych dostawców i podwykonawców | O dokumenty: polisa OC, zaświadczenia z ZUS i urzędu skarbowego, uprawnienia, BHP | Ankieta kwalifikacyjna. Bez niej kierownik kontraktu nie może Cię zatrudnić, nawet jeśli chce |
Najkrótsza droga do pierwszego zlecenia prowadzi zwykle przez kierownika kontraktu, a najtrwalsza przez dział zakupów, bo to on prowadzi listę, z której korzystają wszystkie budowy firmy. Dobrze prowadzona rozmowa zahacza o obie: kierownik kontraktu ma dziś konkretny zakres, a zakupy mogą przysłać ankietę, która otworzy Ci kolejne kontrakty.
Jak zostać podwykonawcą generalnego wykonawcy
Żeby zostać podwykonawcą generalnego wykonawcy, trzeba przejść jego kwalifikację dostawców i mieć referencje z podobnych robót. Ankieta kwalifikacyjna u większych firm obejmuje zwykle polisę OC z sumą adekwatną do wartości robót, zaświadczenia o niezaleganiu z ZUS i podatkami, uprawnienia osób kierujących robotami, dokumenty BHP, wykaz sprzętu i liczbę pracowników, których możesz skierować na budowę jednocześnie.
W praktyce decyduje jeszcze jedna rzecz, o którą nikt nie pyta wprost: czy dotrzymasz terminu, gdy na budowie zrobi się tłoczno. Dlatego referencje od innego generalnego wykonawcy ważą więcej niż referencje od inwestora prywatnego, a trzy podobne obiekty z ostatnich dwóch lat więcej niż długa lista różnych robót. Jeśli dopiero zaczynasz, pierwsze zlecenie od GW najczęściej przychodzi jako zastępstwo: podwykonawca, który zszedł z terminu, i kierownik budowy, który szuka kogoś na przyszły tydzień.
Jak podwykonawca zabezpiecza zapłatę
Zatory płatnicze są w budownictwie głównym ryzykiem podwykonawcy, więc zabezpieczenie zapłaty warto ustawić przed wejściem na budowę, a nie po pierwszej niezapłaconej fakturze. Art. 647 z indeksem 1 Kodeksu cywilnego daje podwykonawcy solidarną odpowiedzialność inwestora za zapłatę wynagrodzenia, ale tylko za roboty, których szczegółowy przedmiot został zgłoszony inwestorowi przed przystąpieniem do ich wykonywania. Inwestor ma 30 dni na sprzeciw. Bez zgłoszenia ta ochrona nie działa, a odpowiedzialność inwestora jest ograniczona do wysokości wynagrodzenia za zgłoszone roboty.
Przy zamówieniach publicznych na roboty budowlane dochodzą przepisy Prawa zamówień publicznych o umowach o podwykonawstwo (art. 464 Pzp): projekt takiej umowy przedstawia się zamawiającemu, a termin zapłaty wynagrodzenia podwykonawcy nie może być dłuższy niż 30 dni od doręczenia faktury. Zanim podpiszesz umowę z nowym zleceniodawcą, warto też sprawdzić generalnego wykonawcę po NIP albo KRS: od kiedy działa, kto go reprezentuje i czy dane z umowy zgadzają się z rejestrem. To kwadrans pracy przy kontrakcie, na którym ekipa spędzi kilka miesięcy.
Portale i grupy z podzleceniami czy bezpośrednio u generalnego wykonawcy
Portale ze zleceniami i grupy, w których firmy wystawiają podzlecenia, mają jedną zaletę: robota jest dostępna od razu. Są też trzy wady, które widać dopiero w rozliczeniu. Stawka jest po odjęciu marży firmy, która podzleca. Zleceniodawcą bywa inny podwykonawca, a nie GW, więc jesteś na końcu łańcucha płatności. I nie budujesz żadnej relacji z firmą, która ma kolejne budowy, bo ta firma nawet nie wie, że pracowałeś na jej obiekcie.
Bezpośrednia współpraca z generalnym wykonawcą działa odwrotnie. Wejście trwa dłużej, bo trzeba przejść kwalifikację i trafić w okno po wygranym kontrakcie. Za to firma, która raz się sprawdziła na jednej budowie, dostaje telefon przy następnej, a stawka jest ustalana z kimś, kto ma budżet od inwestora. Pełne porównanie kanałów z perspektywy firmy, która chce kontraktów bezpośrednio od zakładów, zarządców i sieci, razem z kosztem jednego kontraktu, stoi na stronie o tym, jak znaleźć zlecenia budowlane od firm.
Ile kosztuje zdobycie jednego generalnego wykonawcy
Policzmy na założeniach, które warto podmienić na swoje. W regionie działa kilkudziesięciu generalnych wykonawców budujących obiekty kubaturowe. Z listy stu firm wykonawczych i inwestorów rozmowę z właściwą osobą uda się odbyć mniej więcej z połową. Z tych rozmów część zakończy się prośbą o ofertę albo ankietę kwalifikacyjną, powiedzmy jedna na cztery. Z ofert jedna na pięć zamieni się w pierwszy zakres na budowie. To daje dwa, trzy nowe kontrakty ze stu firm, pod warunkiem że ktoś przeprowadzi te pięćdziesiąt rozmów w ciągu kilku tygodni, a nie przez pół roku.
Jeśli rozmowy prowadzi zewnętrzny zespół, zweryfikowany kontakt z osobą decyzyjną kosztuje u nas od 99 do 163 zł netto, zależnie od wielkości pakietu. Przy zakresie podwykonawczym wartym kilkadziesiąt tysięcy złotych i marży kilkunastu procent jeden wygrany kontrakt zwraca pakiet, a każda następna budowa u tego samego GW nie kosztuje już nic. Jak zmienia się stawka za kontakt i od czego zależy, opisuje wpis o tym, ile kosztuje lead.
Kiedy opłaca się zlecić pierwsze rozmowy
Są sytuacje, w których lepiej dzwonić samemu. Jeśli w Twojej specjalizacji i regionie liczy się dziesięciu generalnych wykonawców, obdzwonisz ich w dwa popołudnia i nikt nie zrobi tego lepiej niż właściciel, który zna ich budowy. Tak samo przy robotach bardzo specjalistycznych, gdzie pierwsza rozmowa jest techniczna.
Zlecenie ma sens, gdy lista liczy dziesiątki firm, a właściciel spędza dzień na budowie. Wtedy kupujesz czas i regularność: kryteria spisane przed startem, rozmowy według zaakceptowanego skryptu i kontakty z notatką, w której stoi, jaką budowę firma prowadzi, kiedy kompletuje podwykonawców i kto przysyła ankietę. Jeśli wolisz dostać od razu termin rozmowy z kierownikiem kontraktu, ten sam zespół prowadzi umawianie spotkań handlowych rozliczane za potwierdzone spotkanie, od 380 zł netto. Telefon do firmy w celu handlowym wymaga zgody na marketing bezpośredni, więc podstawa kontaktu dla każdego rekordu jest częścią kampanii. Szczegóły opisuje wpis o telemarketingu, RODO i zgodach.
Podsumowanie
Zlecenia dla podwykonawców budowlanych od generalnych wykonawców zdobywa się w oknie po wygranym kontrakcie, przez kierownika kontraktu, z przygotowaną ankietą kwalifikacyjną i referencjami z podobnych obiektów. Śledź rozstrzygnięcia przetargów i nowe inwestycje w regionie, dzwoń w pierwszym tygodniu, zgłaszaj swoje roboty inwestorowi i licz koszt pozyskania w przeliczeniu na kolejne budowy u tego samego GW, a nie na jedną fakturę.
Jeśli lista jest długa, a Ty jesteś na budowie, opisz zakres robót i firmy, do których mamy zadzwonić, a odeślemy wycenę kampanii mailem. Pakiet Start obejmuje 30 zweryfikowanych kontaktów na wyłączność, a umowa jest miesięczna.