Klientów na fotowoltaikę pozyskuje się dziś z sześciu kanałów, a różnica między nimi nie leży w cenie kontaktu, tylko w tym, ile z tych kontaktów kończy się wizją lokalną. Zapytanie z formularza pod reklamą kosztuje kilkadziesiąt złotych i w większości nie ma dachu, rachunku ani osoby decyzyjnej. Zweryfikowane zapytanie po rozmowie telefonicznej kosztuje od 99 do 163 zł netto, trafia wyłącznie do jednego instalatora i ma sprawdzone wszystkie sześć warunków, zanim zapłacisz. Przy montażu wartym kilkadziesiąt tysięcy złotych rachunek zamyka jedna umowa z pakietu, więc pytanie nie brzmi „który kanał jest najtańszy”, tylko „który zapełni kalendarz ekipy w przyszłym miesiącu”.
Poniżej rozpisujemy wszystkie sześć kanałów z kosztem jednego zapytania, kryteria, po których poznasz dobry lead fotowoltaiczny, i rachunek, ile zapytań miesięcznie potrzebuje instalator z jedną ekipą. Założenia są nazwane wprost, żeby dało się je podmienić na własne liczby z CRM.
Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę: sześć kanałów i koszt jednego zapytania
Widełki kosztu dotyczą zapytania, czyli kontaktu do osoby, która wyraziła zainteresowanie, a nie podpisanej umowy. To rozróżnienie jest ważne, bo w fotowoltaice najdroższa część procesu, wizja lokalna i wycena, zaczyna się dopiero po zapytaniu. Kanał, który daje tanie zapytania bez dachu i bez rachunku, przerzuca koszt na Twojego handlowca i jego samochód.
| Kanał | Koszt jednego zapytania | Czas do pierwszego zapytania | Co trzeba wiedzieć |
|---|---|---|---|
| Polecenia od klientów | najtańszy, ale nieprzewidywalny | Nie da się zaplanować. Zależy od tego, ile montaży zrobiłeś rok temu. | Baza, nie plan. Każda firma z niego korzysta, nikt nie zapełnia nim kalendarza. |
| Reklama w Facebooku i formularz | 30 do 120 zł za zapytanie z formularza | Kilka dni od uruchomienia. | Tani kontakt, drogi w obsłudze: ktoś zostawił numer po obietnicę „sprawdź dopłatę”, nikt z nim nie rozmawiał. |
| Google Ads na frazy z miasta | 60 do 400 zł za zapytanie | 1 do 2 tygodni na naukę systemu. | Ludzie już szukają, ale konkurujesz stawką z każdym instalatorem w regionie i z porównywarkami. |
| Własna strona i pozycjonowanie | spada z czasem, na starcie nieopłacalne | 4 do 12 miesięcy. | Buduje dopływ na lata, nie rozwiązuje problemu wolnej ekipy w przyszłym miesiącu. |
| Leady odsprzedawane z giełd i grup | 20 do 80 zł za kontakt | Od ręki. | Ten sam numer kupują trzy firmy. Dzwonisz jako trzeci, a rozmówca jest już zmęczony. |
| Kampania telefoniczna rozliczana za lead | 99 do 163 zł netto za zweryfikowane zapytanie na wyłączność | 5 do 10 dni roboczych od briefu. | Kryteria (dach, rachunek, decyzyjność) sprawdzone w rozmowie, zanim zapłacisz. Wyłączność w umowie. |
Widełki dla reklam, wyszukiwarki i giełd to nasze obserwacje z wycen, które instalatorzy przynoszą na pierwszą rozmowę, podane jako przedziały rynkowe, nie jako cudzy cennik. Ostatni wiersz to nasza stawka, ta sama, która stoi w cenniku pakietów leadów. Skąd w ogóle biorą się takie rozpiętości i dlaczego „lead” w jednej ofercie znaczy formularz, a w drugiej rozmowę z decydentem, rozpisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead sprzedażowy.
Czym różni się lead z formularza od leada po rozmowie?
Lead z formularza to numer telefonu zostawiony pod obietnicą: kalkulacją, dopłatą, „sprawdź, ile zaoszczędzisz”. Nikt z tą osobą nie rozmawiał. Handlowiec dowiaduje się w trzeciej minucie własnego telefonu, że rozmówca mieszka w bloku, wynajmuje albo „tylko sprawdzał”. Przy trzydziestu takich kontaktach miesięcznie to kilkanaście godzin dzwonienia, zanim padnie pierwsze pytanie o dach.
Lead po rozmowie ma odwróconą kolejność. Konsultant zadzwonił, przeszedł z rozmówcą przez sześć pytań i dopiero wtedy kontakt trafił na Twoją listę, z notatką: jaki dach, jaki rachunek, kto decyduje, kiedy chce wracać do tematu. Płacisz więcej za sztukę, ale każda sztuka jest rozmową o montażu, a nie o tym, czy w ogóle jest o czym rozmawiać. Jeśli mimo to trafi kontakt spoza kryteriów, zgłaszasz go w ciągu siedmiu dni roboczych i wymieniamy go w bieżącym pakiecie. Pełną definicję takiego leada, z kryteriami do przestawienia, opisuje strona leady fotowoltaika i OZE.
Po czym poznać dobry lead fotowoltaiczny: sześć kryteriów
To jest sito, które warto spisać, zanim kupisz cokolwiek w jakimkolwiek kanale. Jeśli dostawca nie umie powiedzieć, które z tych sześciu punktów sprawdza przed przekazaniem kontaktu, sprzedaje Ci numery telefonów, nie leady.
| Kryterium | Dlaczego jest w briefie |
|---|---|
| Tytuł prawny do dachu albo gruntu | Najczęstszy powód, dla którego handlowiec jedzie na darmo: rozmówca wynajmuje, a decyduje właściciel. |
| Rachunek za prąd powyżej progu | Próg ustalasz sam. Poniżej niego instalacja się nie spina i rozmowa kończy się na cenie. |
| Rodzaj obiektu | Dom, hala, gospodarstwo, obiekt komercyjny. Inna ekipa, inna marża, inny skrypt. |
| Zgoda na wizję lokalną albo przesłanie rachunku | Bez tego nie ma wyceny, a bez wyceny nie ma umowy. |
| Osoba decyzyjna po drugiej stronie | Współmałżonek, wspólnik albo zarząd wspólnoty. Kto naprawdę podpisze. |
| Horyzont decyzji | Teraz, ten kwartał, ten rok. Lead na „ten rok” jest pełnowartościowy, o ile ma datę powrotu. |
Czwarte kryterium, zgoda na wizję lokalną, jest tym, które najmocniej odróżnia zapytanie od deklaracji. Warto skrócić drogę od wizji do umowy: handlowiec, który po pomiarze dachu ma gotową wycenę i może dać klientowi podpisać umowę elektronicznie jeszcze tego samego dnia, nie oddaje tygodnia konkurencji na „przemyślenie”. W fotowoltaice ten tydzień kosztuje najwięcej, bo klient w tym czasie zbiera dwie kolejne wyceny.
Kupić leady fotowoltaiczne czy generować je samemu?
Rachunek wygląda tak samo jak przy każdej decyzji „zrobić u siebie czy zlecić”: koszt stały kontra koszt zmienny. Własna kampania reklamowa to abonament narzędzi, budżet mediowy, ktoś, kto obsługuje formularze tego samego dnia, i dwa do trzech miesięcy nauki, zanim koszt zapytania spadnie do rozsądnego poziomu. Wszystko to płacisz także w miesiącu, w którym ekipa i tak ma pełny kalendarz.
Leady kupowane w pakiecie są kosztem zmiennym: zamawiasz 30, 100 albo 300 zapytań na miesiąc, w którym masz wolne moce, a w sezonie, gdy montaże wpadają z poleceń, po prostu nie odnawiasz pakietu. Umowa jest miesięczna, więc decyzja wraca do Ciebie po każdym raporcie. Dla firmy z jedną ekipą, która nie ma osoby od marketingu, to jest zwykle jedyny wariant, w którym koszt pozyskania klienta da się w ogóle policzyć z góry.
Kupowanie ma sens pod dwoma warunkami. Po pierwsze, lead musi być na wyłączność, zapisaną w umowie, a nie w rozmowie handlowej. Po drugie, kryteria musisz spisać Ty, nie dostawca. Kontakt „zainteresowany fotowoltaiką” bez dachu i rachunku jest zainteresowany tak samo jak każdy, kto dostał rachunek za prąd.
Gdzie kupić leady na fotowoltaikę i czego unikać
Trzy źródła, które instalatorzy wymieniają najczęściej, i to, co się za nimi kryje.
- Ogłoszenia i grupy z „gorącymi leadami po 30 zł”. Ten sam plik trafia do kilku firm naraz. Nie ma podstawy kontaktu, więc pierwsze pytanie rozmówcy brzmi „skąd pan ma mój numer”, a odpowiedzialność za nie leży po Twojej stronie. Cena za kontakt jest niska, cena za wizję lokalną, która z niego wynika, jest najwyższa ze wszystkich kanałów.
- Agencje reklamowe rozliczane za zapytanie z formularza. Uczciwy model, o ile wiesz, co kupujesz: kontakt bez rozmowy. Zadaj jedno pytanie: ile procent zapytań z ostatniego miesiąca miało potwierdzony tytuł prawny do dachu. Jeśli agencja nie wie, to znaczy, że nikt tego nie sprawdza.
- Kampania telefoniczna rozliczana za zweryfikowany lead. Dostawca dzwoni według Twoich kryteriów, przekazuje wyłącznie kontakty, które przez nie przeszły, i wymienia te, które nie powinny były przejść. Droższy kontakt, tańsza wizja lokalna. Jak wygląda cała współpraca, od briefu po raport, opisuje strona o generowaniu leadów B2B.
Ile zapytań miesięcznie potrzebuje instalator z jedną ekipą?
Policz to od końca, od liczby montaży, które ekipa jest w stanie wykonać. Załóżmy cztery montaże w miesiącu przy średniej wartości 65 000 zł netto, czyli 260 000 zł przychodu. Dalej potrzebujesz dwóch współczynników z własnego CRM: ile zapytań kończy się wizją lokalną i ile wizji kończy się umową. Jeśli ich nie masz, zacznij od założeń, które da się poprawić po pierwszym miesiącu: co druga rozmowa z zakwalifikowanym leadem kończy się wizją, co trzecia wizja umową.
Przy takich założeniach cztery umowy wymagają dwunastu wizji, a dwanaście wizji dwudziestu czterech zakwalifikowanych zapytań. To jest pakiet Start z niewielkim zapasem. Przy stawce 163 zł netto za lead koszt trzydziestu zapytań to 4 900 zł netto, a pojedyncza umowa z tego pakietu zwraca go z nawiązką, o ile marża na montażu przekracza tę kwotę. Kalkulator na stronie branżowej liczy dokładnie ten rachunek i pokazuje próg opłacalności dla Twoich współczynników, a nie dla naszych założeń.
Jeśli te same zapytania dostajesz z formularzy, pomnóż liczbę kontaktów przez trzy albo cztery, bo tyle z nich odpada, zanim padnie pytanie o dach. Przy 100 kontaktach po 60 zł wychodzi 6 000 zł, czyli więcej niż pakiet zweryfikowanych leadów, plus kilkanaście godzin dzwonienia po stronie Twojego handlowca, których nikt nie wpisuje w koszt kanału.
Fotowoltaika, pompy ciepła i magazyny energii: jedno zapytanie, trzy produkty
Kryterium „rachunek za prąd powyżej progu” otwiera rozmowę nie tylko o panelach. Rozmówca, który ogrzewa dom prądem albo gazem i ma wysoki rachunek, jest jednocześnie kandydatem na pompę ciepła, a właściciel hali z instalacją sprzed kilku lat na magazyn energii. Jeśli sprzedajesz więcej niż jeden produkt, powiedz to w briefie: konsultant zada jedno pytanie więcej i notatka przy leadzie będzie zawierać obecne źródło ciepła. Osobne kryteria dla drugiego produktu stoją na stronie leady pompy ciepła.
Kiedy w roku dzwonić po klientów na fotowoltaikę?
Zainteresowanie jest sezonowe, ale przesunięte względem montaży. Rozmowy najlepiej wychodzą od lutego do czerwca, gdy rachunki za zimę są świeże, a termin montażu przed kolejnym sezonem grzewczym jest realny. Jesienią rośnie udział rozmówców, którzy odkładają decyzję na wiosnę. Nie są to leady stracone, tylko leady z datą: konsultant zapisuje miesiąc powrotu i dostajesz kontakt z tą datą, zamiast dzwonić w listopadzie do kogoś, kto powiedział „w marcu”.
Z tego samego powodu kampanię warto uruchomić na cztery do sześciu tygodni przed wolnym oknem w kalendarzu ekipy, a nie w tygodniu, w którym okno już jest. Od akceptacji briefu do pierwszych rozmów mija 5 do 10 dni roboczych, a od rozmowy do wizji lokalnej kolejny tydzień albo dwa.
Co zrobić z tym rachunkiem
Spisz sześć kryteriów z tabeli wyżej i przestaw je pod swoją firmę: próg rachunku, typ obiektu, promień dojazdu ekipy. Potem policz na własnych współczynnikach, ile zakwalifikowanych zapytań potrzebujesz, żeby zapełnić kalendarz na przyszły miesiąc. Z tą listą i tą liczbą porównanie kanałów przestaje być dyskusją o cenie kontaktu i staje się rachunkiem kosztu jednej umowy.
Jeśli wynik wskazuje na zapytania po rozmowie, na stronie leady fotowoltaika i OZE stoją gotowe kryteria, kalkulator na Twoich liczbach i pakiety ze stawką znaną przed startem. Gdy zamiast zapytań wolisz od razu potwierdzone terminy wizji lokalnych w kalendarzu handlowca, właściwym produktem jest umawianie spotkań handlowych, rozliczane za spotkanie od 380 do 590 zł netto.